采购谈判技巧怎么提高?

编辑:佚名 更新时间:2018年09月26日
采购谈判技巧培训
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谈判,是跟人在谈,所以谈判一定要研究人,把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案,它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中,其实是双方心理的博弈,语言的交锋,其中有太多的不确定性,你提前设计好的情境,在谈判中不一定能实现,这其实也是谈判的魅力。

宫迅伟采购管理专家说:在采购与供应商的谈判中,我们经常会听到类似这样的对话,“在这个价格上,其实我们是赚不到什么钱的。”采购在跟供应商谈价格之前,我们经常会让供应商报一个成本分解,我们拿到成本报价一看,成本分解很详细,成本分解表利润栏里的数字往往都很微薄,有的都是零,有的甚至还是负的。

宫迅伟提出谈判前需准备:

谈判前的准备工作充分与否直接影响谈判的结果,必须做好。主要有下面几方面:

A、市场调查

主要内容有确认供应商的资本,生产能力,供货能力,商品品质,商品市场占有率,销售情况,价格等尽可能多的信息。

B、设定目标

供应商有生产厂商和代理商之分。

生产厂商是指将生产的商品直接供应给超市。

代理商又可以分为全国性,区域性和地区性代理商,如"康师傅方便面"在谈判前我们至少要设定2个以上可商议的双重目标。一个合理的目标,即双赢;一个理想的目标,即单赢。

C、带齐相关资料,约见有决定权的决策者。

相关资料有根据市场调查信息所作的调查报告,合同文本,笔,计算器,记录本等资料用具。约见有决定权的决策者,能在具体谈判的内容,条理上一捶定音,可以节约谈判的时间,提高工作效率。

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