营销心理学课程标准

掌握成功的关键，提升你的市场竞争力！探索营销心理学实战应用的全新培训课程！

你是否经常烦恼于如何吸引更多的潜在客户？你是否想要了解他们内心的需求和欲望，从而更好地满足他们的期望？如果你渴望在激烈的市场竞争中脱颖而出，那么营销心理学的实践应用绝对是你迈向成功的必经之路。

我们为您量身打造的营销心理学实战培训，将帮助您深入了解消费者心理，并教授您如何运用这些知识来塑造引人注目的营销策略。**培训课程，您将学习到的不仅仅是简单的理论知识，更是能够在实际应用中获得成果的技巧和策略。

无论您是从事产品销售、品牌推广还是市场营销，我们的培训课程都适用于您。从基本的心理学原理到高级的消费者行为分析，我们将为您打下坚实的基础，并引导您在市场竞争中脱颖而出。

单元一、营销职业素养与工作心态

一、职业认知与心态调整

●客服销售人员的四大目标，服务与投诉处理的心态

●案例、互动（做一个自信的客服）

●职业定位（根据讲师自身一线维系营销的工作经验，讲述客户经理人员的未来发展规划）

●维系经理面临的四个时期

●恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

二、电销客服情绪与压力心理管理

●电销工作现状压力分析

●简单有效的缓解客户经理压力的方法

●塑造阳光营销心态

●积极阳光心态训练

案例：

面对超长时间的工作加班怎么办？

对职业发展感到迷茫怎么办？

别客户拒绝，出现恐惧心理怎么办？

被客户埋怨、责骂怎么办？

三、客户消费心理分析

●人的一般消费心理现象分析

●客户购买心理的形成过程

●客户购买的心理变化轨迹

●客户防御抵触新人合作的心理转化

●客户群体的消费模型建立与分析

案例分析：客户为什么会购买

案例分析：客户为什么讨厌被推销

案例分析：客户为什么不信任我们

单元二、客户沟通心理与技巧提升

一、团队沟通心理

●营销心理学营销团队的影响

●触发特征

●初始效应

●近因效应

●晕轮效应

●心理账户

●人际关系心理沟通技巧

●不同性格角色分类

●不同性格角色的应对技巧

二、客户**心理诉求：倾听的技巧

●听--拉紧与客户的关系

●倾听的三层含义

●倾听的层次

●干扰倾听的四大因素

●主动倾听技巧

●倾听中停顿的使用

现场模拟：客户对我们的“账单分期”优惠活动存在疑问，请用倾听技巧为客户解释，并让客户满意的接受

案例：信用度提升，客户存在的误会

三、情商提升：同理的技巧

●对同理心的正确认识

●表达同理心的方法

●说--让客户更好的了解自己的意思

●说“您是说……/您的意思是……”来复述客户的需求

●说“我理解……”以体谅对方情绪

●说“您能……吗？”以缓解紧张程度

模拟训练：电话经理向客户推荐4G套餐，客户拒绝说马上要销号了，不打算用电信号卡了，请用同理技巧安抚客户情绪，并为客户解决问题

四、沟通语义转换的魅力：引导的技巧

●引导技巧的巧妙使用

●引导的**层含义--由此及彼

●引导的第二层含义--扬长避短

●引导技巧现场模拟：客户说你们电信公司怎么老打电话给我，烦不烦？

●引导技巧现场模拟：客户说你们这个存话费送话费，为什么不一次性返还给我，想捆绑我这么多个月，太麻烦了

●引导技巧现场模拟：客户说我用挺好的，暂时不打算换号码

●沟通中的润滑剂--赞美

●赞美的目的

●电话中赞美的方法

●三点式赞美

案例：对中高端客户的常用赞美词汇

现场模拟：对投诉客户常用的赞美方法

分享：男性客户赞美技巧、女性客户赞美技巧

五、客户忠诚度

●影响客户忠诚度的因素

●有效留住客户

●有效满足客户

●提升客户忠诚度的话术脚本设计

单元三、营销心理学的实战应用

一、电销开场前30秒如何抓住客户心理

●录音分析：客户经理开场白分析

●富有吸引力的开场白

●开场白禁用语

●开场白引起对方的兴趣

脚本设计：让客户开心的开场白设计

脚本设计：让客户惊喜的开场白设计

脚本设计：**的开场白设计

案例：罗伯特·西奥迪尼的影响力

二、客户心里驱动力原理对营销需求挖掘的运用

●消费动力原理

●挖掘客户需求的工具是什么

●提问的目的

●提问的两大类型

●外呼提问遵循的原则

●四层提问法

●请示层提问

●信息层问题

●问题层提问

●解决问题层提问

现场演练：**提问挖掘客户对额度提升的需要

●脚本设计：四层提问挖掘客户对信用卡账单分期的需求

●脚本设计：四层提问挖掘客户对优惠政策的需求

案例：弗洛伊德心理驱动力

一、消费者购买决策心理分析

●客户购买时内心四大疑问

●提高营销成功率的产品介绍方法

●体验介绍法

●对比介绍法

●主次介绍法

●客户见证法

●对比介绍的话术设计

●体验介绍法的话术设计

二、客户异议的内心需求与挽留技巧

●挽留客户的5个步骤

●挽留客户的优惠政策分析

●正确认识客户异议

●根据客户性格进行客户挽留

●不同性格的客户提出的异议不同

●挽留客户应具备的心态

●面对异议的正确心态

●客户异议处理的四种有效方法

●提前异议处理法：引导法、同理法、幽默法

●客户常见异议：

我不需要……

我考虑一下，需要打电话给你……

我不感兴趣……

我有时间再去看看……

你们的什么活动都不参加……

你们是不是骗人的……

太麻烦了，不需要……

续约的优惠不好……

三、人性的弱点在营销促成中的运用技巧

●人性的弱点

●害怕失去的心理

●渴望得到的心理

●危机促成法

●二选一法

●体验促成法

●少量试用法

●客户见证法

现场演练：学员学会3种以上的促成方法

话术设计：6种促成的话术编写