北京销售二手房技巧培训-诺达名师
来源:教育联展网 编辑:andy 发布时间:2018-05-16
【课程背景】:
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。 技巧只能参考不能完全的照搬复制,要有自己的特色。 营造**良好的谈判氛围不难,只要热情、激情适度就可以了。 适当 为客户进行换位思考,让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。北京销售二手房技巧培训-诺达**
【课程目标】:
课程的学习,帮助学员掌握高效沟通的方法;
课程中所涉及的方法,帮助学员提升在销售过程中的销售技巧;
课程中的启发,挖掘学员的销售潜能;塑造职业化形象;提升综合素养
课程中的互动体验,让学员感受到企业的关怀和团队的温暖,进而拥有更多的工作动力;
课程中的工具,让学员建立自信,懂得提升业绩从提升自己做起,关注大趋势并不断创新。
【培训目的】:
提升销售人员的核心技能,提高销售业绩。
【培训对象】:
总经理、营销总监、营销经理、营销主管、业务精英等
【培训时间】:
2天(或根据客户需求)
【培训方式】:
培训方式:讲授、案例分析、研讨、互动、管理游戏
【培训大纲】:
全套课程包括终端销售的标准流程6个步骤,18个终端销售的关键环节,72个销售技巧。
【课程大纲】:
时间安 排 |
课程内 容 |
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第 一 天上午 |
9:00- 10:30 |
第 一 单元:以客户为中心的销售基础理论 一、 我们眼中的销售 三种结 果:赢单、输单、停单 讨论: 我们为什么赢单 二、 B2B和B2C销售区别 三、企 业销售格局:人、流程、方案 四、构 建以客户为中心的销售观念 客户 购买流程 我们 的销售流程 互联 网时代销售有什么不同 五、顾 问式销售的根本 4P到 4C的转变 顾问式 销售定义 小组讨 论:关系还是信任重要? 信任 三角模型 信任 来源:人、产品、公司 六、匹 配企业购买的销售流程 |
第 一 天上午 |
10:30 -12:00 |
第二单 元:客户概念 小组讨 论:回顾一次自己的购买经历 一、客 户的购买动机 二、客 户的概念 认知: 对现状的不满 期望: 未来的感受 需求: 产生于差距 三、 案例讨论:客户新厂区的宽带需求 |
第 一 天下午 |
14:00 -16:00 |
第三单 元:分析客户 一、客 户的自我感知 锦上添 花 亡羊补 牢 我行我 素 班门弄 斧 二、拜 访客户的目的 行动承 诺 制定** 小和**标准 三、有 效约见客户理由 PPP三 原则 四、识 别关键人 决策 者 使用 者 采购 者 内线 五、客 户决策流程 流程 关注 点的变化 练习: 编制你的重要客户决策图 |
第 一 天下午 |
16:00 -17:30 |
第四单 元:有效拜访客户 一、信 息准备清单 二、问 什么 心灵 共振 三、怎 么问 暖场 类问题 确认 类问题 现状 类问题 期望 类问题 四、有 效倾听 心态 准备 合理 回应 倾听 之同理心 倾听 之黄金静默 五、超 级沟通术 |
第二天 上午 |
9:00- 10:30 |
第五单 元:呈现优势 一、 客户为什么不愿意承诺 行动 —变化—未知 二、独 特的差异化优势 三、权 威建立的方式 四、决 策基于差异 客户 因相同接受了你 因不同 选择了你 五、 优势呈现技巧 SPAR 模型 |
第二天 上午 |
10:30 -12:00 |
第六单 元:合作共赢 一、 消除顾虑 反对 、异议和顾虑的区别 客户 顾虑的表现 如何 应对顾虑 “太 极推手”化解顾虑 LSC- SC模型应用 二、 面对竞争 关注客 户还是竞争对手 四种竞 争模式 三、合 作共赢 传统 销售模式 合作 经营模式 四季 沟通术 合作 共赢 |
作为现代营销的先进理念,开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说,销售就是一种职业生涯,是一种做人的挑战,是一种激烈竞争,是一种自我管理,所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。
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