佛山大客户开发与管理培训

企业能否在持续发展中获得成功，如果说有营销高手，那么销售心理学和社会资源人脉是确保业绩的基础，很难想象不懂社会心理与销售心理的销售会成功；

企业的战略与战术容易复制或模仿，然而，企业的营销力却不容易打造，必须稳步培育，企业必须足够地去重视并实施；

营销力的关键在于打造营销团队和学习型有效成长的懂心理学的销售组织。

1、学员将按照专业销售的标准来思考和行事。理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉；

2、学会运用沟通技巧与客户交流，收集信息；审定客户的需要和销售环境；

3、能对客户进行Stakeholder分析，竞争分析；从而建立目标和销售策略；

4、能把握销售时机，有效地实施销售活动，并取得阶段成果；

5、能排除干扰和阻力，按预定销售策略，完成销售行动，取得**后成功。

第 一讲：投标前的谋略

1、争抢标书

2、发展教练

3、攻其要害

4、将计就计

5、抢夺关键人

6、重视技术交流会

7、为客户提供高端价值

第二讲：投标中的谋略

1、调整投标目标

2、修改报价策略

3、提供解决方案

4、谨防出现意外

5、质疑投标异常

第三讲：投标后的谋略

1、四大观念

2、成功后的谋略

3、失败后的谋略

第四讲：谨防对手非常手段

1、围标陪标

2、恐吓威胁

3、半路狙击

4、废你标书

5、干扰捣乱

6、美色诱惑

7、死灰复燃

8、渔翁得利

9、设置壁垒

10、捏造事实

11、其他非常手段

第五讲：投标五个不可

1、不可触犯法律

2、不可虚构数据

3、不可留下安全隐患

4、不可阴招伤害对方及其家人

5、投标失败后不可报复中标人

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陌对客户的管理能力：大客户的采购流程比较长，有些工业品的采购周期可达半年到一年，那么这么多客户所处的采购阶段是不一样的，如何对客户分门别类进行有效管理，考验着我们的大客户经理，建议对客户按照销售的步骤，进行从E-A分成不同的阶段（不同行业阶段可以灵活变化），对不同阶段的客户进行针对性的跟踪策略和拜访频率，这样会井然有序，也有利于制定每天的工作任务目标。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

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