佛山大客户的管理
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2019-11-14
据调查,工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中,我们是否有这样的困惑:我们是否忘了或能够埋伏些伏笔,等着竞争对手的软肋暴露了?
大客户销售培训导读
据调查,工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中,我们是否有这样的困惑:我们是否忘了或能够埋伏些伏笔,等着竞争对手的软肋暴露了?
如果是对手先做推介的,我们可不可以精心设计一些问题,把他们的推介戳得体无完肤?
客户并不知道自己要什么,我们能帮他们完成需求说明书吗?
准备好问题去挖掘客户的需求而客户却避而不谈。绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见。客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话?
宣讲产品给客户带来的价值,客户却只关心我们的产品价格是否更低。向客户努力地证明解决问题的能力,然而投标揭晓时,才发现客户早己心有所属或者只是想无偿的借鉴我们的智慧。不同阶层、不同类型的“对手”如何驱动?
销售经理不知如何管理销售过程,只能凭感觉。无法进行准确的销售预测,销售量波动异常。员工离职时工作交接难以完成,常常导致项目流产。
大客户销售培训目标
客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;大客户的销售技术要求越来越高;通过学习本课程,了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧,以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。了解行业趋势,把握客户的脉搏;渠道的开发与管理。
课程要素
大客户销售培训课程大纲
第 一讲:销售(售)的核心
销售原理及成交的核心要素产品(服务)与客户的需求状态?
第二讲:客户究竟在想什么?----研究对象可能是最重要的事情
客户采购流程分析采购链不同角色动机,个性类型与有效驱动技巧
第三讲:客户开发(接触)的策略性思考
产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划
第四讲:前期接触的关键
优秀销售人员如何做准备?创造良好的第一印象,以形成最融洽的客户关系
设计有亮点的开场白讨论:开场白举例
第五讲:实用销售沟通技巧
客户背景了解:了解什么,问题如何设计客户要求如何明确、锁定
第六讲:势不可挡----如何解除采购商问题
异议认识打好预防针:如何预防问题的产生问题解除的有效步骤与具体方法
第七讲:常见问题分析与谈判技巧
如何探知对手底价狮子大开口的破解办法车轮战术
老虎钳策略烫手山芋反悔……
第八讲:缔结
要求缔结的技巧缔结的经典方法实战演练
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大客户销售小知识:
陌对客户的管理能力:大客户的采购流程比较长,有些工业品的采购周期可达半年到一年,那么这么多客户所处的采购阶段是不一样的,如何对客户分门别类进行有效管理,考验着我们的大客户经理,建议对客户按照销售的步骤,进行从E-A分成不同的阶段(不同行业阶段可以灵活变化),对不同阶段的客户进行针对性的跟踪策略和拜访频率,这样会井然有序,也有利于制定每天的工作任务目标。
企业客户评价
听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
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诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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