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工业品销售情报收集培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-05-05

导语概要

在竞争激烈的大客户市场营销中,谁能先人一步,快人一步,谁就能斩获先机;在情报为王的大背景情况下,谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图,谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。

在竞争激烈的大客户市场营销中,谁能先人一步,快人一步,谁就能斩获先机;在情报为王的大背景情况下,谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图,谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。

一条有价值的情报信息,能让你不得不重新评估这个大客户;

一条有价值的情报信息,即能左右项目进程,又可能是项目转折点;

一条有价值的情报信息,能让你的竞争对手死得糊里又糊涂;

一条有价值的情报信息,能让你在谈判中扭转乾坤,劈星斩月,毫无顾忌;

在现实中,情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈,以往根据经验来判断和决策越显的不足,情报的作用越显凸现。

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课程简介:工业品销售经理实战手册培训凝聚工业品销售经理的典型实战经验,汇聚日常工作中经常遇到的难点难题,以情境再现、现场训练、实战指点、小组作业、互帮互助等实战形式贯穿培训课程中,并辅以实用的营销理论和关键知识点,让工业品销售经理如鱼得水。
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工业品销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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工业品销售培训内容

第 一 章、工业品市场调研概述及方法

一、市场调研的定义、原则及类型

二、市场调研有三大重要意义

三、工业品市场调研内容

1、宏观环境的调查

2、竞争状况调查

3、客户调查

4、特定产品调查

5、产品交易场所

四、工业品市场调研方法

1、二手资料调研法

2、实地调研法

3、深度访谈

4、焦点小组访谈

5、各种特殊调研法

6、市场调研的程序与步骤

7、访谈提纲的设计与提问技巧


第二章、企业竞争情报概述及收集方法

一、企业竞争情报是什么?

二、竞争情报决策思维与传统经验决策思维

三、企业竞争情报收集的一般范围与内容

四、情报信息对于市场营销的重要性与价值

五、竞争情报致胜的真实案例

六、市场情报的收集

1、客户

2、竞争对手

3、供应商  

4、行业标杆企业  

5、宏观经济形势与政策法规


第三章、如何展开对大客户的情报调研

一、如何寻找和判定大客户

二、如何了解目标单位真实的购买决策路线图

三、针对大客户的情报调研框架

四、如何对客户关键人的背景和嗜好情报调研

1、获取客户关键个人情报的作用和意义

2、客户关键个人情报调研的内容

3、客户关键个人的情报调研方法

4、关键人员情报分析与应用

五、重大谈判中的情报收集与分析


第四章、如何针对竞争对手开展情报调研

一、针对竞争对手情报收集的案例

二、针对竞争对手的情报收集框架

小组实战互动:综合运用多种手段收集竞争对手情报的真实案例


第五章、竞争情报与标杆管理

一、什么是标杆管理(benchmarking)

二、标杆管理的类别与对象

三、从企业管理运营看标杆管理

四、标杆管理的几个常见误区与困难

五、对主要竞争对手和标杆企业的情报调研

六、对标杆企业开展情报调研的要领


第六章、如何生成有效的市场情报产品

一、竞争情报资源的类别与整合

二、情报成品的生产流程图

三、常见市场情报产品的生成与运用

四、企业内部情报部门的建设与工作开展

1、如何进行情报规划

2、企业内部情报部门的组织架构

3、构建企业内部情报系统的程序与要领

4、如何在公司各部门建立情报联络员制度

5、如何评估选择一家合适的外部调研服务


第七章、区域市场分析与竞争战略

一、市场调研与行业

二、行业的PEST分析

三、市场竞争优势的SWOT分析

演练:区域市场的SWOT分析

四、细分市场与战略制定

1、市场细分的方法

2、我们的优劣势评估

3、目标客户的需求分析

4、建立我们的比较竞争优势

5、如何塑造我们的独特客户价值

6、如何从产品USP引导客户的FAB

案例:**市场分析与竞争策略的制定

五、制定有效竞争策略

1、策略制定的原则

2、三大营销策略实操

练习:结合区域市场制定竞争策略

3、防守者8大竞争策略

4、进攻者的12大竞争策略

5、新进入者的4大快速竞争策略

案例分析:面对这个市场我们该如何制定竞争策略和开发计划


定制企业培训方案
  • 工业品企业营销与管理教练-叶敦明

    叶敦明老师有7年ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历,11年营销与管理咨询实战经验,专注于工业品营销、农业产业化两大领域,倡导学与练结合的咨询式培训,将“实际问题解决 营销体系优化 战略定位精准”融为一体...

  • 工业品实战营销导师-张长江

    IPTS国际职业培训师协会高级培训师,13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,6年职业咨询师讲师经验,曾任首钢国际(香港)控股销售经理,具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划等方面都有独到和深入见解...

  • 工业品营销讲师-丁兴良

    工业品营销咨询师,工业品营销管控体系创始人,卡位战略营销理论的开创者,12年500强知名工业品企业实战营销高管经验,17年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,17年工业品营销专业培训与咨询经验, 200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验...

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  • 《工业品营销实务》

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  • 《海外工业品营销实战攻略》

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  • 《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》

    8月25-26日 深圳(线上同步)
  • 《工业品(B2B)品牌营销战略思维提升班》

    9月06-07日 上海(线上同步)
  • 《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》

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