第一节 客户价值分类

第二节 客户内部角色分析

• 客户内部角色定位与分析
• 谁才是关键的人？
• 客户内部关系与立场
• 个人与组织利益

第三节 客户最佳采购时机

第四节 说对话，对客户需求要进行确认

第五节 谁在跟你竞争-竞争对手分析

• 为什么要了解情况对手？
• 竞争对手对我方采用的3种策略；
• 四种竞争情形分析；
• 谁为你提供信息？

思考：

• 如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？
• 为什么客户不相信我质量与服务的承诺？
• 面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？
• 客户是如何选择、评估供应商的？

第一节 帮助客户建立购买标准

• 产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；
• 如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？
• 客户对供应商评价体系：
• 其他方面的要求。

1、如何让老客户产品涨价？

2、如何让老客户采购不同产品？

3、如何让老客户提前预定？

4、如何让老客户加大最低起订量？

5、如何制定老客户转介绍政策与方法？

6、如何挽回“断约”的客户？

7、如何对标竞争对手？

8、提高客户忠诚度的30种方法。