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北京诺达名师

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《团队心态修炼与销售技能提升》

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《团队心态修炼与销售技能提升》

课程详情

讲师介绍

庄志敏

中国著名营销实战与品牌运营专家,实战策划师。拥有近三十年实战营销经验和专业培训、咨询经历。

研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括:大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。

公开课程《战略营销》已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、中国科技大学、山东大学、西北工业大学、武汉大学、西南交通大学等十多所知名大学MBA总裁班专授营销课程。

内训课程《实战营销》已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过数百场专业培训。

课程讲授以营销实战为主,**典型案例的深度剖析并结合理论归纳,具有极强的可操作性,深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。



课程收益

成功销售团队的心态修炼

二流成品能否实现一流业绩
销售团队的心态修炼
赢在淡季还是赢在旺季?
营销策划与销售业绩提升
将先进理论转变为实用的营销战法
营销策划与顾客认同
客户资源与客户关系强化
客户价值:到底需要什么?
客户关系强化的行为路径
客户沟通与深度拜访技巧
客户营销体系
客户深度拜访技巧
销售争议处理与谈判技巧
愉快的面谈是销售成功的一半
控制你的对手
销售数据库与营销标准化
销售数据库与销售漏斗的建立
销售漏斗的实战运用
优质服务体系建立与运转
服务质量不确定性中的文化提升
优质服务的特性
销售团队管理难点与凝聚力
销售团队管理的基本构成
执行文化的建立是营销团队管理之魂
管理流程是高效执行力形成的基石




课程提纲

■ 单元一 成功销售团队的心态修炼

(一)二流成品能否实现一流业绩?

1.1 抱怨的销售团队

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

案例:中国营销四大高手

(二)销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果?

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗?

2.4 客户是上帝还是朋友?

案例:享受销售的快乐

(三)赢在淡季还是赢在旺季?

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例:淡季不淡,旺季更旺


■ 单元二 营销策划与销售业绩提升

(一)将先进理论转变为实用的营销战法

1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 产品观念到营销观念的跨越

1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战

1.4 适合中国国情的营销定义

案例:推销产品到营销策划

(二)营销策划与顾客认同

2.1 营销与文化的趋同性

2.2 成功创意与少投入多产出

2.3 营销创意四部曲

2.4 如何把复杂事情简单化

案例:管理创意与营销策划


■ 单元三 客户资源与客户关系强化

(一)客户价值:到底需要什么?

1.1 产品价值到品牌价值的提升

1.2 客户价值的市场细分

1.3 如何提升产品附加值?

1.4 提升客户收益的方法

案例:客户价值提升的核心、路径和方法

(二)客户关系强化的行为路径

2.1 客户购买行为的四个步骤

2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?

2.3 让客户成为你的“粉丝”

2.4 不赚钱的业务做不做?

2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析

案例:缔造客户忠诚度


■ 单元四 客户沟通与深度拜访技巧

(一)客户营销体系

1.1 客户营销的主体分析

1.2 客户采购的决策分析与控制

1.3 采购的基本流程与对策

1.4 客户营销的特点分析

案例:成功的机构客户销售

(二)客户深度拜访技巧

2.1 深度拜访基本流程

2.2 拜访客户的**句话通常是废话

2.3 成交取决于客户的接触阶段

2.4 客户拒绝是销售的开始

2.5 关键人的确定与拜访

2.6 制造意想不到

案例:如何约访客户?


■ 单元五 销售争议处理与谈判技巧

(一)愉快的面谈是销售成功的一半

1.1 成功营销的定律——90%自己 10%产品

1.2 客户面谈过程

1.3 信息掌控与策略制定

1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

案例:谈判桌与酒桌

(二)控制你的对手

2.1 谈判的核心价值——以我为主

2.2 谈判的三要素:时间、力量、信息

2.3 没有不行,只有如果

2.4 没有让步,只有交换

案例:与不同对手的谈判


■ 单元六 销售数据库与营销标准化

(一)销售数据库与销售漏斗的建立

1.1 销售漏斗的概念导入

1.2 销售漏斗管理模型的建立

1.3 销售漏斗的基本功能

1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

案例:避免业务员跳槽导致的业务损失

(二)销售漏斗的实战运用

2.1 销售漏斗进入的原则

2.2 销售漏斗的基本要求

2.3 销售漏斗的定期管理制度

2.4 销售漏斗管理系统与考核

案例:如何避免业务员之间的恶性竞争


■ 单元七 优质服务体系建立与运转

(一)服务质量不确定性中的文化提升

1.1 服务与品牌的口碑

1.2 优质服务的基本要求

1.3 难缠的客户

案例:工资是谁给的?

(二)优质服务的特性

2.1 差异化

2.2 情感化

2.3 规范化

2.4 服务体系的双循环控制系统

案例:海尔优质服务体系


■ 单元八 销售团队管理难点与凝聚力

(一)销售团队管理的基本构成

1.1 执行力的管理属性

1.2 管得住与理得清

—软性管理力量(SOFT POWER)

—硬性管理力量(HARD POWER)

1.3 企业管理:文化与流程

1.4 国家管理:道德与法制

1.5 先难后易,以点带面

案例:实施“现款现货”的阻力与解决之道

(二)执行文化的建立是营销团队管理之魂

2.1 执行文化的力量与基本特征

2.2 文化管理的效果评估

2.3 不同管理模式下的执行文化

—直线职能管理模式

—管理矩阵

2.4 执行文化的三个层面

案例讨论:“望梅止渴”与领导对错

(三)管理流程是高效执行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

3.2 过程管理与结果管理中的流程控制

3.3 五环管理理念

3.4 流程建立与企业内部的“模拟”市场化

案例:“三不放过”工作法



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【诺达名师合作流程】【诺达名师介绍】诺达名师是一个专门提供企业内训服务的网站,汇集了全国各大企业内训机构新的内训课程及企业内训信息,自2009年成来以来已经为近千家企业提供过市场营销企业内训服务。培训涵盖:管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。诺达名师培训拥有目前全面、系培训课程体系,先进的培训理念和培训模式,顶级的培训师资。可以根据您公司的情况定制培训方案,诺达名师已经在北京,上海,广州,深圳,天津,南京,苏州,杭州等地开设分公司,服务全国客户,详情您可以向在线客服进行咨询,咨询电话:18188609073

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