营销人员商务谈判培训课程

谈，以三寸之舌，可退百万之师。判，因“半刀”之取，终成天下大器。善谈者，合纵连横，一言兴邦。拙谈者，拥兵百万，却败走麦城……

谈判：取势，明道，尚法，优术，擅器。世事万法之根本，起于一念，而成于一谈。用之家政，成就千年礼法世家，应于商场，即获百年商业传承。

谈判，以德之美而驭天下商道，博弈，因势法术成就万世基业。

第 一 部分、中国市场环境变革分析与营销困局突破

一、  当前中国市场环境现状分析

二、 当前产品市场营销存在的问题分析

三、 产品竞争手段的同质化

四、 产品营销模式的同质化

第二部分、商务人员营销与商务谈判十二项关键点技能提升

1、客户信息、 2、客户需求 3、客户分析 4、客户礼仪

5、客户沟通  6、客户关系 7、商务谈判   8、客户异议

9、客户管理   10、价格管理  11、客户成交 12、客户服务

**步：寻找客户商务信息的渠道与方法？开发客户信息的十种策略

第二步：了解商务客户类型----商务客户分析

第三步：了解商务客户购买需求与客户心理活动

（一）、商务客户需求分析

1、如何全面掌握客户购买的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的采购预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的关键人信息和影响者？

6、如何让客户采购需求快速升温？

（二）、商务客户心理活动分析

1、商务客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析

2、购买决策的五个阶段

3、商务客户购买流程行为分析

第四步：商务客户人际关系建立------商务沟通技能提升训练

1、建立组织信任技巧提升

2、 如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升

3、与商务客户有效沟通技能提升

3.1商务沟通的认知

3.2商务沟通失败的分析

3.3克服沟通障碍的方法

3.4有效沟通六步骤

4、商务客户沟通的需求引导

提问技巧（问出信息）

倾听技巧（听出味道）

阐述技巧（说到点上）

5、商务客户高效沟通的步骤

明确说的内容

了解你的对象

引起对方的注意

确定对方了解你的意思

让对方记忆永存

不时要求回馈

说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用

第五步：与商务客户沟通如何建立公司信任---*销售工具法

1、什么是*提问方式

3、封闭式提问和开放式提问

4、如何起用*提问

5、*提问方式的注意点

第六步：商务客户赢销开发技能提升

1、商务客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑

2、失败商务客户开发的六大原因分析

3、商务客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、项目分析、公司背景分析、关键人分析

6、商务客户规模实力的背景分析与客户价值风险判断知识点

7、 商务客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析

第七步：、快速解除商务客户异议的策略

1、分析异议产生的原因

不认可营销服务人员；

不认可公司的产品品质等

客户有太多的选择；

客户暂时没有需求；

客户想争取更多的利益；

2、客户异议的种类

1）、真实异议2）、假的异议    3）、隐藏异议

3、异议原因分析

1）、误解    2）、怀疑   3）、习惯   4）、欠缺

4、如何解除客户提出的异议

客户异议应对的五大处理技巧

1）商务客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情；

2）商务客户异议两种满足：精神满足、物质满足

3）商务客户异议处理技巧：“三明治”法则

4）销售异议说服五步法

需求-计划-实施-结果-行动

第八步：商务客户关系处理技能提升

1、 客户关系的五个阶段发展

2、 如何与客户成为朋友？

3、 人际关系发展，如何与客户成为伙伴？

第九步：营销人员商务谈判技能提升

一：商务谈判认知

1、互惠商务谈判认知

2、商务谈判要坚持的两大原则

3、现代的谈判方式（互惠式谈判方式）特点与分析

4、认识商务谈判的成功步骤

5、商务谈判的分析与应对

二：商务谈判准备内容

庙算者胜，设计就是力量 ，

谈判信息的收集与整理，

状态的准备——气场

态度的准备——双赢

知识的准备——专业

技巧的准备——专长

工具的准备——资源

三、商务谈判事前的策略

时间策略、地点策略、关键人策略

开价、目标、底线、谈判方案准备

谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略

四、商务谈判知识点认知

业务谈判要坚持的两大原则

现代的谈判方式（互惠式谈判方式）

商务谈判的七个成功步骤

商务谈判的分析与应对策略

谈判是“欲望”与“条件”的相互转化；

谈判的布局，造势与用术

五、谈判的结构分析

1、谈判的流程

谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段

2、谈判的人的结构

谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构

个人利益与整体利益的平衡、显性利益与隐性利益的判别、谈判的中的

三者协助对手进行内部谈判

3、准备阶段的解构

3.1、确定谈判的目标

3.2、正确的谈判心态.

3.3、谈判信息的收集与整理

资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定

3.4、寻找共同点与差异点

3.5、谈判的团队构成与任务区分

3.6、谈判天平上的砝码-评估双方实力

3.7、确定总体战略与计划

四、双赢谈判的策略制定与实施

1、角色策略

2、减价策略

3、让步策略

4、地点和时间策略

第十步：商务客户报价策略-----双赢的价格谈判

**：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价

第二：高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例

第三：成交信号识别方法技能提升；

第四：要求承诺，快速出击、智取订单

一、成交所需具有的狼性心态

1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智

2、狼性夺食----快、准、狠

3、销售人员成交训练模拟

第十一步：、确认销售，获得成交的*技巧

1、规定期限法的技巧与实战

2、讨价还价法的技巧与实战

3、双赢型谈判技巧与实战

4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交，夺取销售订单的策略；

第十二步：商务客户维护与服务技能提升

1、为什么有了订单不赚钱------商务客户优质服务的重要性

3、如何处理不同商务客户的抱怨和投诉

4、商务客户服务管理的方法

5、维护老客户关系的要素，提升客户满意度、忠诚度、期望值。

第三模块：市场开发与商务客户精准营销技能提升

1：市场在哪里？——精准市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2：目标客户是谁？——精准客户的寻找方法

3：精准营销能力提升——细分市场的需求分析与选择、产品、价格、促销定位