面对纷至沓来的展会邀请，企业对是否参加展会、参展能给企业带来哪些利益、该如何充分利用会展传播企业的信息、如何与强大的对手同台竞出等一系列问题都心存疑惑。这就涉及到了如何真正让展会发挥作用。下面给大家分享一下展会营销方面的知识和相关培训课程，希望对大家有所帮助：

展会营销技巧

（一）明确参展目标

参展目标的制定要配合企业整体的市场策略，具有实际性和可衡量性。一般来说，企业参展主要会有以下几个目标：新产品宣传推广；融洽客户关系，维持与老客户的接触；接触更多的潜在客户和行业人士，认识实力强大的买家；企业形象宣传，产品品牌提升；收集市场信息，进行实地调研；找到新的市场推销思路；企业每次参展的目标不会是单一的，根据各自的实际情况都会有所侧重。明确的参展目标是展会营销成功的关键，后续的工作都是围绕着参展目标展开的。

（二）研究并选择展览会

每年，各地同一题材的主题展会都有不少，其内容﹑规模、功能都会有所差别。到底选择参加哪些展会，则要结合参展目标，根据公司的市场策略，具体分析、认真选择。

研究行业动向，了解行业相关的公司﹑行业协会和行业杂志都参加了哪些重要的展会，拟定出可能参加的展览会名单。

与各展会经理洽谈，了解前几届展会的观众数量﹑职业分布﹑地理分布和交易类别；了解往届参展商的数量，有哪些知名企业参展及其参展力度。同时，应尽可能要求展会经理寄上一份详细的招展说明和往届展会的分析报告，从中判断各展会的质量和特色。

比较各展会举办的时间﹑地点和展位费用。这些与企业的整体市场计划是紧密联系在一起的。展会举办的时间﹑地点的不同，就会导致企业参加展会的侧重目标有所不同。例如，参加一个在企业业务尚未开拓的区域举办的展会，其重点可能就会放在产品宣传推广﹑市场调研等方面；而在一个企业业务发展较成熟的区域举办的展会，其重点则可能会放在企业形象宣传﹑品牌提升，融洽客户关系等。

这里，应该提一下展位费用。“展位费用”仅仅是整个参展计划中的一部分。企业实施整个参展计划，还要因此支付相关的差旅费﹑运输费﹑资料费和宣传费用等。对参展企业来讲，展位费用与参展效果，要统一考虑，不能顾此失彼。

同时，还可以**上门或电话拜访一些与自己没有竞争的参展企业﹑相关的行业协会和杂志社，以了解展会主办机构的组织能力﹑展会的观众特征等；从以往的展会目录中，可以知道哪些公司参加过该展会，比较这些公司是否每届都参展及参展的力度。

（三）参展准备工作

在企业确定好要参加的展会后，就进入到了参展准备这个事务性的工作阶段。组织经验较丰富的展会主办机构此时一般都会向参展企业提供一份详细的参展商手册，对其在该阶段应该完成的准备工作和时间期限都会提出要求。

企业参展负责人应保持与展会经理的联系，充分做好以下几个方面的工作：展位的选择与确认；展位的设计与搭建；展品运输；各种宣传资料﹑赠品或礼品等的准备；工作人员和展位人员的培训；展会期间的食宿安排；

（四）展前促销

市场竞争的日益激烈，使得展前促销在整个展会营销计划中变的越开越重要，其效果也更显突出。一个策划良好的展前促销能够象广告一样达到很好的宣传效应，增大参展企业在展会期间受关注的力度。一般的展前促销计划有：

直接邮寄：在展会前，**电子邀请﹑邮寄宣传材料，或者与主办机构合作在其对外的邮寄资料中宣传，让你的合作和潜在的客户知道你将参加的一些行业展会和具体摊位号，在他们心目中树立良好的形象。要注意把握好直接邮寄的时间与方式。

媒体宣传：制定周密的媒体联系计划，选择恰当的时间**报纸﹑行业刊物传递企业的参展信息和参展动态。内容力求新颖﹑明了。

展位赠品：恰当选择的展位赠品会给企业的展位带来活力，有助于品牌认知度的建立和招徕更多的潜在目标客户。赠品要有个性，这样才能走进客户的心里。还要注意所选用的赠品的数量和质量。高质量的赠品会给与会者留下深刻的印象，数量上则要根据观众类别数据作充足的准备。 同时，还应该特别注意赠品的派送方式。营造赠品稀缺的氛围以激活赠品的生命力，提高客户对它的价值感。不要让参观者随意拿取赠品，而应该把它作为一种“酬谢”赠送给那些和公司代表交谈或留下名片﹑填写客户信息﹑观看产品演示的专业观众。总而言之，创新的运用各种奖励方法，能够事半功倍，为你的展位吸引更多的注意力。

赞助活动：在展会举办期间，成功的展会主办机构会组织各类活动，以使展会灵动起来，锦上添花。参展企业可以根据需求与展会主办机构事先共同设计一些个性化的赞助活动，增加公司对行业人士的曝光机会，提升形象！

传统的展会期间赞助活动有：研讨会；嘉宾宴会；开幕式；新闻工作室﹑贵宾休息室﹑网络屋；就餐区﹑穿梭巴士；主题展示﹑评选活动 等等

（五）展后阶段

许多参展企业会发觉在展会期间参观者很多，对该公司的产品也比较关注。可展会后的业务反馈效果却不尽人意。这很可能是疏忽了展后阶段的工作。古人云：“九十步者半百步”。展会的效果要反应到**后的商业交易中，离不开扎扎实实的﹑快速有效的展后工作的展开。 展后工作一般包括即时跟踪﹑后续跟进和展后评估。

即时跟踪：在展会期间，对那些很关注公司产品，或实力较大的买家，要即时派出业务负责人与之接触，安排更深入的商业交谈。 后续跟进：

一个运转良好的后续跟进系统，能够对在展会上所收集到的信息进行快速而有效的分类处理，并尽可能快速的与潜在目标客户建立进一步的详细联系，使商业合作落到实处。后续跟进主要有三种方法：直接材料邮寄﹑电话营销和上门拜访。企业可根据不同客户的实际情况，灵活的综合运用这些方法，使得后续跟进的活动顺利展开，为商业合作的成功实现做好铺垫。

展后评估：展会营销是种持续的市场推广手段，在许多知名的行业展会上我们几乎每年都能看到该行业知名企业参展的身影。对众多的参展企业来讲，展会已成了一种强有力的市场推广手段，同时也是业内企业定期交流的一个平台。

展后评估既是对该届展会的一个总结，也是为下一次企业参展提供借鉴。主要有以下几个方面的工作：对当前参展效果的分析，并与向前制定的参展目标进行对比；进行成本与成效的**终分析；对未来参展提出建设性的建议；总结报告，为企业调整或制定产品和市场策略提供依据；

展会营销技巧培训

第 一单元：活动销售的准备

第 一章：从哪里寻找我们想要的客户资源？

一、客户开发时你有遇到过这样的问题吗？

1、客户线索量太少，成交乏力

2、客户简单的接触，很快就流失了

3、客户谈判困难，成交率低

二、其实客户线索就在眼前

1、【案例】：XX品牌销售休眠客户分析

2、影响客户开发的重要因素：没意愿

3、影响客户开发的重要因素：不可能

4、影响客户开发的重要因素：不坚持

5、【测试】：销售心理现场测试练习

三、找到你的客户线索的方法。

1、简单的事情重复做

2、比别人早行动一点点

3、比别人多行动一点点

第二章：活动前客户的邀约技巧（无需邀约的活动如：车展，本章略）

一、客户邀约你遇到过这样的问题吗？

1、客户不愿接听你的电话？

2、客户说忙，来不了？

3、客户答应说来，结果没到场？

二、明确邀约的对象三大类型

1、类型一

2、类型二

3、类型三

三、有效的邀约话术

1、邀约的开场白

2、邀约话术的6大核心要点

3、邀约过程中的异议处理

四、邀约信息的整理

1、邀约当天的整理

2、活动前N-1的整理

3、活动当天的整理

第二单元：活动销售的接待

第三章：活动客户现场意向快速判断

一、活动销售中你遇到过这样的问题吗？

1、一个看起来购买意向强烈的客户，跟踪了很久**终没有成交？

2、客户来的太多接待不过来？

3、明明有机会成交的客户，由于照顾不周走掉了？

二、活动销售中客户的三大类型

1、看客

2、玩客

3、潜客

三、活动现场快速判断客户意向的四大方法

1、望

2、闻

3、问

4、切

第四章：初次接待你的客户

一、客户接待时你遇到过这样的问题吗？

1、客户一言不发

2、客户说随便看看

3、总是找不到和客户开场合适的话题

二、初次接待客户的三个基本目标

1、让客户开口说话

2、延长与客户沟通的时间

3、建立客户的信任感

三、训练接待客户的开口三句话

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【练习】：开口三句话现场演练

四、分析有些客户不愿意主动开口的原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

五、引导客户进入舒适区的三个步骤

1、步骤一

2、步骤二

3、步骤三

六、销售的基础技能“迎合”训练

1、迎合基础篇PMP

2、迎合提升篇MPMP

3、迎合高级篇PMPMP

4、【练习】：迎合技巧现场演练

第三单元：活动销售的跟进

第五章：客户需求的探询

一、客户需求探询阶段你有没有遇到过这样的问题？

1、不知道该了解客户的哪些信息？

2、不知道如何从客户的信息中分析客户的需求？

3、客户不愿意告知自己的信息？

二、需要了解客户的哪些信息？

1、基本信息

2、拓展信息

3、增值信息

三、了解客户信息与需求的两大方法

1、认真聆听

2、提出高质量问题

3、【练习】：探询需求技巧现场演练

四、聆听的两大基本要素

1、要素一

2、要素二

五、高质量问题的三大核心定义

1、定义一

2、定义二

3、定义三

六、销售的基础技能“垫子”训练

1、垫子基础篇

2、垫子提升篇

3、垫子高级篇

4、【练习】：垫子技巧现场演练

七、创造客户的需求

1、锦上添花法

2、雪中送炭法

第六章：高效的产品介绍

一、介绍产品时你有没有遇到过这样的问题？

1、自己心里清楚了解，一开口就乱了逻辑？

2、自认为介绍的清清楚楚，可客户就是不明不白?

3、把性能参数介绍的清清楚楚，客户就是提不起兴趣？

二、产品介绍的基本功“表达”训练

1、表达基础篇

2、表达提升篇

3、表达高级篇

4、【练习】：表达技巧现场演练

三、产品介绍的NFABI介绍法

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

6、【练习】：NFABI介绍法现场演练

四、产品介绍的核心要素总结

1、需求

2、价值

3、冲击

五、产品介绍体验篇

1、对于可以让客户体验的产品（比如：汽车试驾）进行讲解

2、对于无法让客户体验的产品，本节略过

第七章：活动中客户的跟踪与再邀约

（对于只有一天的活动，无需再次邀约的，本章略过）

一、客户跟踪维护是你有没有遇到这样的问题？

1、客户不愿意接听你的电话？

2、客户接听了电话说再考虑考虑？

3、客户接听了电话说需要的时候联系你？

二、分析客户不愿意接听销售跟踪电话的三个因素

1、因素一

2、因素二

3、因素三

三、客户初次接待离开前为跟踪留下三个伏笔

1、伏笔一

2、伏笔二

3、伏笔三

4、【练习】：跟踪伏笔现场演练

四、客户跟踪回访的目标

五、客户跟踪电话开口的三句话

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【练习】：跟踪电话开口三句话现场演练

六、客户跟踪回访的五大步骤

1、开场白

2、谈话过渡

3、多个目的

4、提出请求

5、要求承诺

6、【练习】：客户跟回访现场演练

第四单元：活动谈判议价成交

第八章：客户异议的处理

一、客户提出异议时你有没有遇到过这样的问题？

1、因为反驳客户让客户不满？

2、过于迎合客户让自己陷入被动？

3、客户总是不停的挑刺？

二、分析客户产生异议的四大原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

4、原因四

三、处理客户异议的四大原则

1、永不说NO

2、主动

3、总结

4、主导

四、销售基础技能“主导”训练

1、主导技巧基础篇

2、主导技巧提升篇

3、主导技巧高级篇

4、【练习】：主导技巧现场演练

第九章 议价协商谈判

一、客户议价时你有没有遇到过这样的问题？

1、客户一见面就开始谈价格？

2、给客户让价后他还要继续往下砍价？

3、客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了？

二、分析客户议价的心理需求

1、【案例】：王子璐买车的真实案例

2、【案例】王子璐买菜的真实案例

3、客户要的不是便宜，而是……

三、客户的四次价格攻势及应对策略

1、**次

2、第二次

3、第三次

4、第四次

四、常用的谈判议价14大策略训练

1、价值设定法

2、制约

3、互惠原理

4、拒绝 后撤

5、证据 理由

6、创造差异法

7、客户报价法

8、大吃一惊报价法

9、斩钉截铁法

10、条件换条件

11、示弱法

12、承诺一致原理

13、TMD法则

14、永远吃亏法则

五、销售基础技能“制约”训练

1、制约技巧基础篇

2、制约技巧提升篇

3、制约技巧高级篇

4、【练习】：制约技巧现场演练

六、降价的三大原则

1、原则一

2、原则二

3、原则三

第十章 促单成交技巧

一、促单成交时你有没有遇到过以下问题？

1、客户说我再考虑考虑？

2、客户说我要再商量商量？

3、客户说我今天没带定金？

二、促单成交的三大原则

1、原则一

2、原则二

3、原则三

三、关注三个客户发出的成交信号

1、信号一

2、信号二

3、信号三

四、促单成交的六大常用技巧

1、从众心理

2、短缺效应

3、承诺一致

4、示弱成交

5、假设成交

6、霸王硬上弓

7、【练习】：促单成交技巧现场演练

五、活动结束后的继续成交技巧

1、客户离开时的伏笔

2、再次邀约客户

3、活动后成交

4、活动后客户的社会化媒体传播

5、活动后的客户转介绍

授课老师

王子璐——门店管理实战派讲师

王子璐，经济学学士，管理学硕士，管理学硕士，中国式营销管理培训师，百度公司营销总监，东风日产营销总监，CCTV高级品牌顾问，麦肯锡咨询机构特聘顾问，英国威尔士大学MBA，国家注册高级企业培训师。

王子璐老师有10年500强企业营销工作经历，毕业后加入百度，从事一线销售工作，历任销售经理、营销高级经理职位。后担任百度华南区营销总监，负责华南区营销管理。后加入东风日产，从互联网行业转战汽车行业，担任区域营销总监，负责东风日产区域经销商管理。

10年专注于营销管理培训经历，担任过营销系统从基层到总负责人的各级指挥官，负责CCTV《梦想 》栏目品牌策划与采编，曾任麦肯锡咨询机构特聘顾问：负责营销战略研究与趋势分析。

王子璐老师授课现场

王子璐老师培训合影

主办机构

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通：18898361497 叶老师，