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苏州经销商管理培训

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课程介绍

苏州经销商管理培训

【讲师介绍】

李治江

美国格理集团资深行业顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
北京国富纵横管理咨询公司导师
连锁门店体验营销研究讲师
销售与市场、新营销杂志专栏作者
"故事沟通"销售训练项目发起人
家居行业知名企业历练,曾在欧普照明(厂家)、国美电器(零售卖场)、联强电通(代理商公司)等企业负责过市场营销工作,熟悉国内渠道销售(B2C)各个环节的赢利模式与运营管理方式;
十余年销售管理工作经验,从基层业务员做起,干过销售,做过企划,当过内训师,单枪匹马跑市场,领导团队打天下,曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣;
市场营销专业科班出身,毕业于国内重点大学市场营销专业,扎实的理论基础结合丰富的实战经验,多年来笔耕不辍,有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表,图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
三年多销售培训经验,培训场次已过两百余场,受训学员人数过万,不论大、中、小班都能够提供课程服务,曾经为某企业做过千人经销商大会培训,客户给与很高评价。


【课程收益】

系统梳理经销商管理的五大关键内容;
全面提升业务人员的经销商管控技能;
引导销售人员向“市场服务”销售转变;
强势掌控经销商确保经销商跟着公司走;
提升客户满意度打造厂商共赢销售格局。

【课程背景】

厂商关系一直是令很多企业头疼的营销管理难题,“大经销商不服管理,小经销商又是扶不起的阿斗”,经销商老板抱怨说“厂家的业务员除了会压货,什么也不会”;业务员也常常抱怨说经销商老板的素质差唯利是图。经销商不好管,是很多一线业务员都在面对的难题,为了完成销售任务,业务员又不得不每天都和经销商老板打交道,那么经销商管理到底该管什么,怎么管才能管出跟厂家一条心的经销商呢?《经销商管理之五把钢钩》课程从管理经销商的经营理念、管理经销商的业务模式、管理经销商的团队、管理经销商资金和管理经销商问题五大核心内容出发,全面系统地破解经销商管理中的难点、痛点问题,从而**提升区域市场销售人员对于经销商的全盘掌控能力,为实现公司销售业绩塑造强势品牌形象保驾护航。

【课程大纲】

经销商管理钢钩之一:管理念

一、培养经销商的“忠诚度”

1、经销商掌控:从利益到价值观

2、经销商高忠诚度的表现

头脑风暴:如何获得多品牌运作经销商的主推?

二、引导经销商向“公司化”运营转型

1、传统夫妻店已无法适应市场趋势

2、从夫妻店向公司化运营“九座桥”

实战案例:西安李总的公司化运营之路

三、增强经销商老板创新营销意识

1、 互联网 时代弯道超车之互联网思维

  • 互联网 (技术、模式、思维)& O2O
  • 互联网九大思维

2、 互联网 时代弯道超车之营销创新

  • 产品创新:设计引领消费
  • 渠道创新:打造多元化销售渠道
  • 服务创新:高端服务“可量化、可视化”
  • 传播创新:从大众传播到社会化营销
  • 头脑风暴:如何消除经销商老板对线上销售的抵触情绪



经销商管理钢钩之二:管业务

一、管理经销商的渠道

1、零售渠道:1 N布局策略

  • 打造经销商大店体验营销系统
  • 集客能力:终端拦截六招让客户走进门店
  • 陈列技巧:陈列中的“点、线、面”结合效应
  • 门店氛围:五觉营销(嗅觉、视觉、听觉、味觉、触觉)
  • 促销活动:促销活动设计的八个思路
  • 销售流程:门店销售动作分解八个步骤
  • 案例分析:星巴克咖啡店八分钟节奏
  • 完善经销商多网点布局开发策略
  • 社区店:完成品牌占位与服务营销
  • 集合店:互联网 时代场景营销
  • 分销店:整合渠道资源完善区域布局
  • 仓储店:将线下店做成虚拟线上店
  • 实战案例:马鞍山社区店运营案例分享

2、工程渠道:提升品牌价值

  • 中小工程的分类与操作意义
  • 中小工程开发的基本步骤
  • 中小工程开发的七条真经
  • 实战案例:某瓷砖品牌小地砖创出亿元市场
  • 落地工具:工程渠道开发SWOT分析表

3、隐性渠道:整合资源做出平台

  • 性渠道的定义与合作需求分析
  • 如何加强隐性渠道客情关系
  • 战案例:忻州某经销商隐性渠道卖出3500万!

4、分销渠道:完善区域市场布局

  • 区域市场深度分销的三个思路
  • 协助经销商强化对分销商的管理
  • 分销商销售政策的制定(奖励计划)
  • 实战案例: 德高防水深度分销七重天

二、管理经销商的产品组合

1、 五种产品角色销量/利润分析

  • 产品分析:增长率、完成率、毛利率
  • 门店产品组合的八个基本原则

2、新品是经销商利润增长的核动力

  • 为什么要卖新品?产品销售周期S曲线图
  • 经销商如何卖新品?货品、陈列、活动、人员
  • 头脑风暴:如何说服经销商老板卖新品?

三、管理经销商的市场活动

1、经销商主动营销六种集客技巧

2、打造经销商人脉资源行业圈子

3、打造经销商客户资源圈层营销

  • 头脑风暴:经销商不做市场推广怎么办?


经销商管理钢钩之三:管团队

一、 引导经销商老板组建团队

1、 销售种子选手的三大特征

2、 经销商招人的六个捷径

3、 业人员把脉经销商面试

  • 头脑风暴:经销商老板不愿意招人怎么办?

二、 经销商团队培训与辅导技巧

1、 培训经销商团队打好三大战役

  • 入门训练培养员工对企业归属感
  • 在岗辅导因材施教一对一培养
  • 专项训练提升销售人员业务技能

2、 培训经销商团队的方法

  • 面授:集中培训 走动式
  • 线上培训:微课的开发与组织
  • 实战案例:鹰的培训课程

三、经销商团队强势管控

1、参与经销商团队薪酬体系的制定

  • 打造**具竞争力薪酬体系的四个原则
  • 提升销售人员执行力的两个指标

2、 完善经销商团队的日常管理制度

  • 销售报表(日报、周报、月报)管理
  • 经销商内部销售会议管理
  • 门店销售人员两会制度(早会、系会)

3、 加强与经销商员工之间的客情

  • 建立经销商员工档案
  • 制定经销商团队销售激励方案
  • 经销商员工日常沟通与关怀
  • 实战案例:浙江某经销商老板的工资表


经销商管理钢钩之四:管资金

一、ROI让经销商感觉有钱赚

  • 什么是经销商的赢利模式
  • 利润和投资回报率(ROI)分析
  • 从“向销售要利润”到“向管理要利润”
  • 实战案例:经销商说“你们的毛利太低了”,怎么办?

二、管理经销商库存的四大指标

  • 库存定义&重要性阐述
  • 库存管理四大指标
  • 头脑风暴:如何向经销商老板进行压货?

三、七大绝招破解经销商“哭穷”

  • 经销商哭穷的7种原因
  • 找准命门对症下药
  • 头脑风暴:厂家如何更多地占用经销商资金?


经销商管理钢钩之五:管问题

一、正面激励:给动力

1、明白经销商跟定你的三条件:

①有钱赚

②有东西学

③有未来发展**

2、经销商积极性激励的六个策略

3、制定“一对一”政策,利益驱动

实战案例:TATA木门城市对决

二、负面激励:给压力

  • 深入分析经销商不动的根本原因
  • 打造样板市场,树立标杆客户
  • 鲶鱼效应,**搅动市场
  • 一颗红心,两手准备,建立蓄水池
  • 实战案例:德高防水拜师文化

三、整治不听话的经销商

  • 针对经常窜货的经销商怎么办?
  • 针对经常低价的经销商怎么办?
  • 头脑风暴:经销商小富即安不思进取怎么办?

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