顾问式技巧训练

开课时间：2017-03-03——2017-03-04 | 上海

课程大纲：

课程导入

-课前调查

-一句话说销售

FAB销售模式分析

-FAB销售模式流程

-FAB销售模式坚守的观点

-FAB销售模式问题剖析

-突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程

顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质

-对优秀顾问的理解

-坚持顾问式销售的目的与好处

-实现顾问式销售的途径

-顾问式销售的逻辑思路

-顾问式销售人员的角色

-顾问式销售人员应具备的知识条件

-顾问式销售的精髓

顾问式销售的基础

-我们的客户是谁

-客户需求的本质、内容、表现

-客户选择的基本准则

-客户购买的决策模式

-客户为何不想买你的产品

-顾问式销售三问

-会见不易相处客户的六要点

-讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

顾问式会谈的四个阶段

-为何客户部认可你的产品优点

-实现销售前应掌握的客户信息

-赢得客户信任的条件

-会谈的四个阶段

顾问式销售会谈的技巧

-顾问式销售的会话策略

-顾问式销售会谈铁律

-状况性询问技巧

-问题性询问技巧

-暗示性询问技巧

-需求确认性询问技巧

-顾问式销售面对的四种人

-顾问式销售提问的一般策略

顾问式销售中客户异议（拒绝）应对策略

-客户为什么会说“不”

-应对说“不”的一般策略

-异议处理的一般步骤

-异议的种类与应对关注点

-价格异议的内涵与应对

-异议应对的技巧

顾问式销售的总结

-销售行为&购买行为

-颠覆传统销售的时间模式

-顾问式销售要做到三慢

-顾问式销售的四个阶段

-实现销售业绩提升需要做好的几件事

-顾问式销售人员成功应具备的素质

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