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如何做好经销商培训

如何做好经销商培训

分类:如何做好经销商培训 来源:教育联展网 编辑:佚名 更新时间:2018-09-14
上海诺达教育培训 2018-09-14
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经销商与厂商配合的好坏直接影响到企业的生存和发展;而经销商与厂商的配合度除了与其自身的素质、利益有关系外,还与厂商主动的宣贯性培训有关。通过对经销商的培训,可以统一经销商认识,贯彻厂商意志;可以提高经销商经营管理理论及实务水平;帮助经销商训练相关技能;激发经销商合作热情,增强渠道满意度,提高渠道忠诚度,使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟。我们可以从如下几个维度进行思考:1、经销商沟通:因为经销商毕竟不是自己公司,所以事前必须协调好接口人、时间、地点、相应资源及其它相关事项。2、资源的申请/预算:到底要花多少钱,首先企业得做一个可承受的上限,然后了解培训行业的费用标准并选择一位“性价比”相对适宜的讲师主讲。需要注意的是:若费用比较贵或培训频率比较高,需事先说服经销商出一部分资源。另外,在向自己公司申请资源时,一定要向领导分析投入产出比,描绘培训后的种种好处,并且一定要形成书面文字而不仅是口头表达,否则想要到资源是很难的。3、内部的协调:尽量说服领导出面或以领导的名义(在领导同意的情况下)协调内部关系。4、讲师的筛选:找一家专业的咨询机构、推荐专业、对口的讲师;要尽可能得到讲师授课质量保证手段或听其试讲,并在合同中注明讲师考评与付款挂钩方式。5、审查培训设计:审查时重点关注设置的针对性,若是对任何企业都适用的方案,就立即退还。6、与培训公司签约:注重违约责任的条款要事先注明,以防临场换讲师等问题的发生。7、现场组织:开场作好引导,中场作好助教。在讲师授课其间,了解学员感受,适时向讲师反馈经销商意见或建议,并做好经销商的接待工作。为了防止诸多问题的发生,建议时刻关注培训的以下几个方面:1、反映层面:课程演绎要好听,学员爱听,深入浅出,引人入胜。为此可以要求试听讲师或者看讲师影像资料等。另外,在授课形式上要丰富多样,互动。而且场地选在经销商相对不熟悉、不能到处跑动的封闭场所进行。2、学习层面:讲师知识链的设计要系统化、模块化。系统化保证经销商能听到一套完事的课程,模块化可令课程线索变得更明晰,容易吸收。3、行为层面:即要求课程能对经销商产生行为上的影响。经销商动与不动,首先要看课程内容有没有打动他们,因此课程设置必须要有冲击观念的“亮点”;其次,在设置亮点的基础上,讲师还得为学员准备简单易行的表格或实战工具,否则课程只能是“天马行空”,听着好听用不起来,本来实战的课程也变得空洞化。4、绩效层面:注重课程的辅导。因为任何课程的培训都不可能立竿见影,培训要落到实处就得要求经销商在工作中将实用地培训用起来,培训组织者则实施监督。当然,事前就与讲师约定一月内再进行回访(坐谈),解答经销商实战中碰到的种种问题,教学相长,无往不利!

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