天津营销心理培训

“商业心理学”涉及到消费心理学、价格心理学、设计心理学、广告心理学、营销心理学、组织心理学等方面。事实上它是在所有商业活动中，能用到的心理学的集合。现在的市场已经没有单纯的销售概念，发现客户需求的结果是任何需求都有太多的商品来满足，能够引导消费者心理需求的才是“王者”，不能够把握消费者、竞争者、社会群体的心理遑谈市场营销！如今的市场营销不仅仅是战略上的排兵布阵，更是读心术与心理战！

1、掌握心理学知识，抓住客户的心理需求；

2、销售人员如何了解客户心理？客户的个性模式分类与沟通；

3、掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思；

4、掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为、心理、性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀；

5、运用及应对谈判的战术与陷阱，掌握商务谈判各阶段的技巧与模式，透过案例分析与演练落实学习效果。

第 一讲：营销心理

一、营销就是高级的心理博弈

二、营销的对话真谛

1、并非信息沟通而是情感沟通

2、善用暗示对话永不直接销售

第二讲：营销沟通技巧

一、沟通心理提高

1、杯子效应

2、善于从对方角度提问

3、双重暗示，无NO！

4、镜像效应

5、首因效应-致胜

二、沟通心理营销技巧

1、提问引导法：锁定客户的需求

2、四步引导法：引导客户自己下结论

3、解决问题： 在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。

三、从肢体语言读懂顾客需求

1、如何让顾客喜欢你

2、如何获得顾客信任

3、顾客身体语言揭示——客户不满、犹豫时

4、身体语言观察顾客类型

四、身体语言体现顾客购买心理模式——为何顾客会有诸多挑剔

1、手指指示——害怕丧失自主权（夺取）

2、眼神回避——不信任卖方（夺取）

3、下巴抬起——突出自我，修理欲望（夺取）

4、看手机——我是甲方，势必视价而估（夺取）

5、频繁看同行者——从众心理，恐慌失败（夺取）

五、身体语言解析顾客为何不买对抗心理应对

1、强调自主权的人的反抗心理（赢回）

2、消除戒备，从对方利益出发（赢回）

3、活用“但是”（赢回）

4、绕回所需，不谈产品，谈解决方案（赢回）

六、如何让顾客尊重你——专业营销人员心理形象建立

1、身体语言——关联与对比

2、面部表情——让对方感觉良好

3、手部语言——活用“两情相悦”

七、让客户快速购买

1、限数

2、期限

3、惯性

4、期望

5、信息

第三讲：主动营销篇

一、推敲顾客购买需求技巧

二、挖掘客户需求提问技巧

三、营销者心态

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营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都“知己知彼”，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后心理规律，明白竞争对手对自己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的成功率。

营销心理学培训班，这次授课老师是兰洁老师，是国内知名的心理专业讲师，我深入理解懂得服务营销的心理营销与系统的整合问题。

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