​建筑业市场营销内训课

建筑施工企业的营销工作是一个充满挑战的过程，在不同客户和体制的要求下，建筑行业的市场营销人员需要具备更高的专业水准。除了熟悉政策和法规，并具备强大的心理素质外，他们还需要拥有卓越的市场分析能力，能够全面获取和解读市场和客户信息。优秀的沟通技巧和良好的人际关系也是不可或缺的，更重要的是能够善于整合各方资源。

为了满足建筑行业激烈的竞争需求，向客户提供个性化且有竞争力的产品，确保企业市场营销工作的有效展开，建立高效精准的市场营销部门是至关重要的。同时，为了应对不断变化的市场环境，为企业长期竞争做好准备，我们必须加快提升营销人员的专业能力和技巧，并形成一个完善的销售体系。

在进行科学、系统的企业营销管理的同时，我们也应该着眼于构建一个引人注目的品牌形象。**优化市场推广策略和创新营销手段，我们能够吸引更多潜在客户的目光，并赢得他们的信任和认可。同时，我们还需要加强与客户的互动沟通，了解他们的需求和反馈，从而更好地定位和提供符合其期望的产品和服务。

只有在持续不断地提高营销人员的专业素养和技能的基础上，我们才能建立起一个强大的市场竞争力。因此，公司应该注重员工的培训和发展，提供广阔的成长空间和良好的福利待遇，以激励和留住优秀的市场营销人才。这不仅有助于提高企业的品牌价值和声誉，也为持续增长和发展提供了坚实的基础。

在未来竞争日益激烈的建筑行业中，只有具备了追求卓越的市场营销能力和团队，才能够稳步前行，赢得更广阔的市场份额和客户信赖。因此，让我们一起努力，打造一个充满活力和创新精神的营销团队，为建筑施工企业的成功发展增添光彩。

第 一 步   客户开发

一、建筑市场营销的底层逻辑

1、建筑市场营销的特点和本质

2、客户盘点的分类标准

3、企业客户决策特征

4、政府客户决策特征

5、正确理解客户价值

分组讨论：客户开发的恰当姿势

二、人脉为基，拓客为果

1、创造恰当机会结识客户

2、与客户建立深度关系

3、与客户处成“自己人”

4、人际关系本质上都是“交换”

案例分析：人脉关系模型构建

三、客户调查与关系管理

1、客户背景调查的六个维度

2、客户关系管理的三个层次

分组讨论/案例分析：建筑市场营销的目标是为用户创造价值

四、客户关系维护

1、人情往来：“走心”胜于“走钱”

2、圈层活动：搭建行业和产业平台，整合资源服务客户

3、社群活动：持续良性互动，提升客户价值

4、峰会论坛：洞察客户行业趋势，为客户参谋和建议

案例分析：投入少见效快的客户关系维护和提升技巧

第二步   露才扬己

一、品牌优势战略矩阵

1、产品：值得客户信任的交付体系

2、借势：合作单位印证的品牌地位

3、引导：多种独特资源的交换价值

案例分析：建筑营销品牌模型构建

二、行业地位和声望

1、品质塑造的历史与传承

2、优质产品的荣誉和标杆形象

3、提升优化的成果对合作方的利益

分组讨论：如何让客户意识到你的业绩给他带来的超额价值

三、组织关系建设

1、客户关系分层对接

2、客户关系分类对接

3、定期举行客户活动

案例分析：建筑市场营销中，对各司其职和部门协作的要求

四、人才管理体系

1、针对性的人才储备

2、完善的人才流动机制

3、精干的项目执行团队

分组讨论：为合作方匹配项目执行团队的意义

课堂演练：如何从客户视角对己方优势进行包装和阐述

第三步   主导谈判

一、建筑营销谈判四力模型

1、影响力：客户在合作场景下思考与我们的相处方式

2、策划力：共同探索客户项目实施过程中的关键环节

3、协作力：客户热衷于为达成合作而为我们出谋划策

4、吸引力：商务谈判的本质是让对方获胜让我们受益

案例分析：成功的谈判是发现问题，解决问题的过程。

分组讨论：建筑营销谈判的目标是什么？

二、商务谈判的五个工具

1、谈判区间：不要被对方“带节奏”

2、说服：巧妙使用“权力有限策略”

3、交易设计：全局性增量扩大“谈判空间”

4、谈判权：让谈判条件对自己更有利

5、公平规范：谈判双方都满意

案例分析/课堂演练：有效的谈判思考方式更有利于达成我们的目标

三、商务谈判技巧

1、给对方“**后的甜头”

2、谈判是用耳朵取胜

3、九种高情商谈判策略

四、说服对方接受你的观点

1、说服对方的六个步骤

2、决定说服结果的三个因素

3、说服对方的六个小技巧

4、避免落入“说服陷阱”的三大套路

课堂演练：怎样抵制被客户“说服”

第四步   严防风险

一、政策风险响应机制

1、针对建筑行业的政策变化

2、针对客户行业的政策变化

案例分析：建筑营销中对政策风险的响应及处置预案

二、企业风险规避

1、支付工程款风险

2、变更价款风险

3、资料不全的结算风险

4、频繁变动的风险

5、拖延不结算的风险

分组讨论：企业风险规避策略

三、建筑施工合同洽谈风险规避

1、合同协议书部分

2、通用合同条款部分

3、专用合同条款部分

案例分析：如何从客户视角规避合同风险点

四、建筑工程投标风险预判与应对

1、投标报价价格风险

2、投标报价工程量风险

3、合同条款风险

案例分析/课堂演练：建筑营销中投标风险分析及应对策略

第五步   掌控沟通

一、客户维度：提升表达能力

1、表达清晰，开口就能说重点

2、让客户喜欢听你说话

3、说服力，让客户按你说的做

4、讲故事，表达能力的“*大招”

课堂演练：如何说让对方乐意听，愿意与你互动

二、上司维度：了解上司并能与之同频共振

1、向上沟通的五个策略

2、保持透明度，方便彼此协作

3、让上司有掌控感

案例分析：有效的向上沟通，借上司资源为己用

三、同级维度：跨部门沟通的MCDV原则

1、突破跨部门协作的心理障碍

2、跨部门沟通的五个核心技巧

3、跨部门沟通化解冲突的12个技巧

4、愿力驱动跨部门沟通效果

案例分析：跨部门视角的角色定位

四、下属维度：帮下属打开思路，建立自信

1、与下属沟通中的存在的问题

2、提升下属能力的四个沟通技巧

课堂演练：**沟通激发下属主动性和解决问题的能力