客户决策心理分析培训
来源：教育联展网 编辑：李振 发布时间：2024-05-17
销售的过程中伴随着大量的“用户决策”，清晰且熟练地掌握用户决策过程，用户决策关键点，用户心路历程，不仅有利于顾客消费满意度的提高，也有利于公司针对用户决策和反馈，准确迅速的对销售策略做出调整，未来产品研发提供数据支撑。因此乔·吉拉德曾说过：成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。
客户心理分析内训 
| 精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
|---|---|---|
| 客户心理洞察与营销技巧 | 成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。可是，心理学毕竟是一门知识庞杂的学科，我们作为营销和销售人员，要重点学习与应用的是哪些呢？本课程从客户决策心理、性格心理、体验心理、行为心理这四个方面，为营销和销售人员构建一套完整的心理学应用认知。 | |
| 学会“察言观色”—客户心理分析与沟通技巧 | 沟通 过程中真正通 过对方语言能获得的信息只占7%；而通 过对方肢体语言和类语言能获得的信息却高达55%，能否读懂这些内容依靠的就是“察言观色”的技巧。本课程旨在帮助学员在与他人沟通 过程中，迅速读懂对方的内心想法，判断其性格特征及行事方式，找到更好的沟通方式。 | |
| 大客户心理分析及成交策略 | 在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。本课程更关注客户的动机、驱动力、情绪和心理，让你洞察客户，提升业绩。 | |
| 中国式大客户心理与成交秘籍 | 本课程通 过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。 |
销售的过程中伴随着大量的“用户决策”，清晰且熟练地掌握用户决策过程，用户决策关键点，用户心路历程，不仅有利于顾客消费满意度的提高，也有利于公司针对用户决策和反馈，准确迅速的对销售策略做出调整，未来产品研发提供数据支撑。因此乔·吉拉德曾说过：成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。
然而心理学是一门多元且体系庞杂的学科，公司不可能要求销售岗位人人都成为洞察人性的心理学家，作为营销团队成员，需要重点掌握的，可以从目的出发，分为四大板块，分别是客户决策心理，客户性格心理，客户体验心理和客户行为心理。
本次课程从这四个部分的客户心理洞察，通过大量实际销售案例出发，引导销售团队结合自身销售经验和个人风格，形成体系的客户洞察应用认识，将顾客心理洞察真正融入营销过程中，达到用户体验与公司获益的双赢局面。
营销心理学培训课程介绍
客户心理分析培训内容
一、客户决策心理探索
1.1 客户决策五步历程与心理对应
注意到-从迷茫状态到旁观者心理
感兴趣-从旁观状态到触发者心理
做探索-从触发状态到探索者心理
有行动-从探索状态到体验者心理
做传播-从体验状态到拥戴者心理
1.2 客户决策心理应用-如何让客户成为你的流量？
五感体验-案例分析与应用拆解
与众不同-案例分析与应用拆解
从众效应-案例分析与应用拆解
1.3 客户决策心理应用-如何客户顺利成交？
六大探索障碍-案例分析与应用拆解
价值放大-案例分析与应用拆解
信任获取-案例分析与应用拆解
首单门槛-案例分析与应用拆解
记忆点塑造-案例分析与应用拆解
1.4 客户决策心理应用-如何让客户长期复购？
替换成本-案例分析与应用拆解
习惯养成-案例分析与应用拆解
关系扭曲-案例分析与应用拆解
圈层效应-案例分析与应用拆解
1.5 客户决策心理应用-如何让客户传播品牌？
社交货币-案例分析与应用拆解
传播印记-案例分析与应用拆解
促动激励-案例分析与应用拆解
福格行为模型-案例分析与应用拆解
二、“看透他人”——超限共情的训练方法
2.1 共情能力是人格兼容的基础
原理：镜像神经元；
案例：三个王者级的说客和一个开溜的神医；
催眠体验：“安全地”技术；
2.2 共情能力不是天赋，是经验
原理：拓展接触面，找到对立面；
事例：气功大师与“如”字开头的成语背后
练习：微博热搜榜单的不同声音；
练习：短视频留言的不同声音；
练习：添加不同职业和阶层的好友；
2.3 九次实战演练：提高你的共情能力
练习：武则天怕猫；
练习：唐太宗与门神；
案例：医美10倍收益升大单；
练习：滞销的翡翠猫头鹰；
练习：如何让马总成为你的人脉；
案例：白酒铺货的业务员；
练习：白酒铺货业务员；
练习：可乐对台戏促销员；
案例：“我”带媳妇逛首饰店；
三、如何应用客户消费心理（实战练习）
3.1客户性格心理应用-销售沟通如何更有效？
状况性沟通-案例分析与应用拆解
痛点性沟通-案例分析与应用拆解
暗示性沟通-案例分析与应用拆解
解决性沟通-案例分析与应用拆解
迎合、主导、制约-案例分析与应用拆解
异议处理-案例分析与应用拆解
3.2 客户性格心理应用-客户关系维护如何更有效？
理性与感性-案例分析与应用拆解
激情与稳定-案例分析与应用拆解
快刀与细活-案例分析与应用拆解
面子与里子-案例分析与应用拆解
3.3 客户体验心理分析与典型应用
最初时刻-案例分析与应用拆解
最真符合-案例分析与应用拆解
最高峰值-案例分析与应用拆解
最低逆转-案例分析与应用拆解
最有面子-案例分析与应用拆解
最没想过-案例分析与应用拆解
关键应用：企业服务标准与黄金法则
关键应用：营销关键节点与核心行为
客户行为心理分析与典型应用
损失厌恶-案例分析与应用拆解
比例偏见-案例分析与应用拆解
锚定效应-案例分析与应用拆解
沉没成本-案例分析与应用拆解
奖赏效应-案例分析与应用拆解
首因效应-案例分析与应用拆解
心理账户-案例分析与应用拆解
登门槛效应-案例分析与应用拆解
超限效应-案例分析与应用拆解
棘轮效应-案例分析与应用拆解
7秒定律-案例分析与应用拆解
鸡尾酒会效应-案例分析与应用拆解
四、你的销售团队风格是什么
4.1 催眠体验：动物子人格
4.2 案例分析
4.3 集体讨论互动
4.4 销售的四大问题
销售过程中销的是什么？
销售过程中售的是什么？
买卖过程中买的是什么？
买卖过程中卖的是什么？
讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中
4.5 销售人员的心理分析
你为什么做销售？
销售人员的7大心理问题
案例分析：推销员不死
销售人员如何提升你的位势
五、销售实战演练
5.1 关键客户的寻找跟进与分析
如何进行客户分析
如何进行客户开发
5.2 建立客户关系—让我们和客户走得更近
如何让客户喜欢你？
客户喜欢有特点的你
客户喜欢和他相似的你
练习：评价你的伙伴
5.3 探寻客户需求
客户需求辨识心理技巧之“望”
客户需求辨识心理技巧之“闻”
客户需求辨识心理技巧之”问“
客户需求辨识心理技巧之“切”
5.4 呈现产品与方案
塑造产品价值
进行心理暗示
5.5 消除客户疑虑
找出客户说“不”的原因
客户疑虑消除技巧
5.6 推动客户成交
成交关键点
推动成交心理技巧
5.7 售后与维护
售后客户心理维护
客户抱怨处理
让客户重复购买和转介绍
5.8 实战：搞定你觉得搞不定的人
案例：招兵与招特种兵；
演练：试着搞定富婆和大款；
分享：一个难搞的客户；
