工业品经销商开发培训内容
来源：教育联展网 编辑：李振 发布时间：2019-08-09
经销商管理培训课程导读
对企业而言，企业要发展，销售是关键。企业不仅要有优秀的销售团队，而且还要有广阔的销售渠道。选择好经销商，不仅能有效促进产品销售，还能扩大产品市场占有率。
经销商管理培训的目标
1.厘清厂家与经销的关系，明确厂家业务人员的角色定位。
2.学习经销商开发的策略，提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力。
3.学习拜访经销商的方法。
4.学习管理经销商的策略要点及方法。
经销商管理培训课程大纲
上篇：经销商开发技能训练
第一讲：开发经销商的高效沟通能力训练
一、 高效沟通的四大要素
二、与经销商高效沟通3术
三、经销商沟通的二大关键问题
第二讲 经销商的选择策略
1、实力 (基础条件)
2、营销思路：(关键条件)
3、市场能力：(以往业绩)关键条件
4、管理能力：关键条件
5、口碑
6、合作意愿：先决条件
下篇：经销商的“管“——经销商奖惩激励管理
第一讲、高效管理的6大影响力武器
1、互惠式让步
2、承诺和一致性的惯性催眠
3、社会认同原理
4、喜好
5、**
6、稀缺
第二讲：经销商管理之激励与制约管理
1、经销商的激励管理
2、经销商的制约管理
第三讲：经销商管理之日常维护管理
1、拜访经销商拜访原则
2、拜访内容
3、拜访技巧
4、拜访注意点
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经销商管理的小技巧
对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少，这种做法是绝对应当避免的。