SPIN顾问式销售培训内容
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2019-09-20
顾问式销售培训课程导读
客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流,其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。
客户的变化:具备了更多的产品知识;在作购买决定时,变得更善于分析和更有系统;所作的购买决定,更得到内部高层人士的同意;对需求的产品有更高的要求;更乐于和销售人员分享信息。
销售人员销售方法的改变:不单推销产品,更要推销解决的策略和方案;要向更高层和更广层面的决策者推销;要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。
顾问式销售培训课程目标
1、发现销售思维的误区;
2、学会运用架桥结构挖掘客户需求;
3、运用汉堡结构进行呈现方案的设计;
4、掌握客户现场反应成交六法;
5、学习销售的时间管理。
顾问式销售培训课程介绍
顾问式销售培训课程大纲
一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那?
1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感?
2.顾问式销售在销售专业性上的体现
3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程
4.建立职业销售的销售漏斗
5.现场练习:建立我们自己的销售漏斗
二、您清楚销售的价值点在哪吗,顾问式销售的基础
1.一个发人深思的提问:你清楚自己的产品价值在哪吗?
2.顾问式销售亮点:精准传达卖点,提升客户购买欲
3.产品卖点的特征:销售卖点VS营销卖点,差别有多大?
4.销售人员如何获得足够丰富的卖点?
5.咨询实盘案例:销售卖点手册展示,让暗淡的产品现场发光
6.顾问式销售的精髓:销售人员如何“灵活”运用销售卖点,激发成交?
三、让顾客对你有专业信任,顾问式销售的敲门砖
1.让对方愿意开始熟悉你的N种理由
2.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径
3.快速建立信任的两个步骤:第一印象和成为行业专家
4.如何三言两语成为客户心中的行业专家?
5.练习:行业专家形象塑造
四、有效提问,实现顾问式销售的主动出击
1.思考题:什么时候是我们向客户发问的**时机?
2.销售人员倾听水平自测
3.三种提问方式如何用,才能有效挖掘客户需求
4.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求
5.如何面对客户提问,不卡壳?
6.高手过招:客户对答大PK
五、顾问式销售金钥匙:SPIN提问法,建立与客户的心桥
1.运用SPIN深挖客户需求,与客户达成共识
2.速赢**SPIN话术设计法
3.现场练习:运用SPIN话术,修改客户的衡量标准
六、有效介绍企业与产品,成交前的最后准备
1.客户对企业的三个疑问
2.提升客户心中企业形象的**切入点
3.面对老客户如何介绍企业?
4.企业产品介绍中的常见误区
5.主动创造介绍产品的时机:需求转产品话术模板
七、踢好临门一脚,从聊天到成交
1.聊得很愉快,怎么说才能从聊天自然过渡到成交?
2.如何识别客户的成交信号?
3.客户拒绝成交的两大理由
4.读懂客户拒绝的潜台词
5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷
6.处理“延迟”的策略
7.处理“异议”的策略
8.成交后该怎么办?
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学员体会
1.顾问式销售非常适合我们的行业,也是我们销售成功的主要方式。老师的讲授进一步加深了我们对顾问式销售的理解。对销售人员的思路开拓意义很大。
2.老师销售经验丰富,对建筑设计行业策略销售有独到的认识。上课风格幽默风趣,案例精到,具有很强的实战性和实用性。
3.好的销售,不是“把事情做对”,而是能够弄清什么是“对的事情”,并把它做好。老师的课程,可以系统的告诉您,什么是“对的事情”,如何才能做好。这门课值得听!
培训机构介绍
企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!
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