杭州SPIN顾问式销售培训方案

顾问式销售是以客户为中心，以客户需求为导向，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。目前顾问式销售已为广大销售员所理解和接受。但是，以需求为导向，并不意味着被动地去满足客户。事实上，以需求为导向的销售，首先是、也必须是：管理客户的需求。本课程围绕着这一理念，向参加者展开一系列的销售技巧运用和训练，帮助参加者提升自我的销售能力和交流的能力。

顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：

1. 更容易或更**的面对客户的拒绝，营建健康销售心态；

2. 学会有效的售前规划；

3. 学会与不同沟通风格的客户有效沟通；

4. 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策 ?

5. 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案；

6. 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格 ? 有效处理客户异议并达成成交目的；

7. 学会运用提问技巧引导客户需求；

8. 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态；

9. 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略；

10. 掌握建立和发展客户关系的最有效方法。

第一讲：销售模式分析

一、顾问式销售的定义

二、顾问式应具备的素质

第二讲：客户角度

一、顾问式的会谈准备

二、顾问式销售四步

第三讲：公司立场

一、能力证明

二、晋级承诺

第四讲：客户角色认知

一、关键人物分析

二、关键人物的作用

第五讲：客户关系

一、面对的客户的顾虑和异议？

二、培养忠诚客户

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非常荣幸参加了本次由集团组织的“顾问式销售”培训，让我印象最深的是，老师为了让大家能尽快掌握客户管理及营销技法，进行了现身说法式的案例分享和演练，把这门课讲得浅显易懂。老师说顾问式销售有三级：初级，卖产品；中级，卖解决方案；高级，卖概念，理想和未来。其中都说的高级顾问式销售让我大开眼界，在上这节课之前，我销售业绩一直都是公司前三，还以为自己做的不错，但按老师的说法，我这才算刚刚步入中级，还有很大的空间可以提升，期待达到高级的那天。

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