深圳大客户的管理
来源:教育联展网 编辑:andy 发布时间:2019-10-18
大客户开发与管理培训导读
在销售人员的培训中,常见的问题是“告诉我如何成功地开发大客户”。因为在实际的销售中,特别是在开发大客户的过程中,我们经常会遇到很多问题,常见的一个就是:大客户不想见我们;即使看到大客户,他们也常常因为内心的感受而感到紧张,不知道如何与他们交谈,更不用说介绍和销售产品了,即便花费大量精力和财力搞好了关系,缺不能带来理想的销售。如何发展大客户,如何赢得大客户的信任,如何与大客户保持良好的关系,如何实现好的销售量等,成为每一个想与大客户打交道的销售人员都期待解决的问题。
本课程旨在解决上述问题,本课程以国际上著名的aidas销售理论为基础,结合我国实际情况开发。这门课程的目标是产品的持续销售。从整体销售来看,有助于销售人员理清销售思路,获得客户信任,找到自己的销售盲点,突破销售困境。诺达**大客户开发与管理培训为您提供深圳大客户的管理
企业大客户开发管理培训目标
全面了解什么是大客户?
理解大客户的心理、掌握沟通技巧和谈判策略;
全面提升大客户选择的质量及有效开发;
如何管理和掌控大客户?
建立战略双赢的具有强势竞争力的客户关系等。
企业大客户开发管理培训
大客户开发与管理培训课程大纲
首先,思考一些最基本的问题
1.我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜
2.卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里
3.他们有什么特点?
4.他们大都在什么地方卖?
5.我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费
6.他们为什么会卖我们的产品?
7.他们为什么会卖别人的产品?
前言:大客户管理的概述和发展
什么是重要客户?
为什么进行大客户管理?
什么是大客户管理?
大客户管理发展模型及阶段?
区域运作模型
第 一章:针对大客户的销售流程
一、现代大客户采购流程分析
二、客户满意式销售流程
第二章:针对大客户的销售模式
一、调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?
二、影响大客户销售业绩的六大因素分析
三、建立高绩效的大客户销售模型
第三章:针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
第四章:如何了解或挖掘大客户的需求
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五、要善于聆听客户说话
六、了解或挖掘需求的具体方法
第五章:如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项
五、通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈
第六章:排除妨碍的有效法则
一、对待障碍的态度
二、障碍的种类
三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四、排除障碍的总策略
第七章:如何做好大客户的优质服务
一、优质服务的重要性
二、四种服务类型分析
三、如何处理客户的抱怨和投诉
第八章:大客户销售人员的自我管理和修炼
一、时间分配管理
二、成功销售人士的六项自我修炼
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诺达**大客户开发管理课程特色:
针对性强。本课程为B2B行业量身定制,培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验,培训紧密贴合行业特质,针对性强。
实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论,结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法,很多实战的技巧和策略拿过来就可以用,实战性强。
系统性强。课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架,并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。
企业客户评价
Helen老师在我们公司由产品型销售到解决方案型销售转型过程中,给予我们销售团队的指导,让我们收获特别大,也少走了弯路,老师的经验直接解决了我们销售过程中遇害到的问题,转型成功离不开Helen老师的大力支持,非常感谢!
诺达**服务流程
诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供大客户开发与管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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