南京顾问式销售技巧培训方案
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2019-10-19
顾问式销售培训课程导读
客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流,其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。
客户的变化:具备了更多的产品知识;在作购买决定时,变得更善于分析和更有系统;所作的购买决定,更得到内部高层人士的同意;对需求的产品有更高的要求;更乐于和销售人员分享信息。
销售人员销售方法的改变:不单推销产品,更要推销解决的策略和方案;要向更高层和更广层面的决策者推销;要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。
顾问式销售培训课程目标
1、从产品型销售转变为顾问式销售
2、学习并掌握顾问式销售的核心技巧
3、加强在客户心中的地位,提升业绩
4、学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
顾问式销售培训课程介绍
顾问式销售培训课程大纲
1.销售模式分析
1) 大宗生意的四大难点
2) 成功销售的三项原则
3) 销售角色类型与业绩关联指数
2.销售访谈流程
1) 开场 – 简洁得体,直入主题
2) 调查 – 发现问题,发掘需求
3) 显示能力 – 提供解决方案
4) 取得承诺 – 实现销售进展
3.销售开场控制
1) 以客户为中心,灵活应变
2) 取得客户同意,对其提问
3) 不过早说出解决方案
4.SPIN技法解析
1) 三万五千次销售的成功模式
2) 四种提问技法让客户说“买”
3) 认知“让马口渴”销售法则
4) 角色操演:SPIN策划与运用
5.客户需求发掘
1) 先需求,后方案
2) 区分明显需求和隐含需求
3) 规避客户“需求陷阱”
4) 物有所值 – 购买“价值等式”分析
6.产品方案设计
1) 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益?
2) 显示能力的途径 – FAB特征利益转化
3) 情境练习:设计产品利益
7.客户承诺获取
1) 检查是否已谈及所有关键事项
2) 总结产品利益
3) 建议后续行动
4) 情境练习:策划销售进展
8.销售访谈规划
1) 销售结果 – 进展还是拖延?
2) SMART目标设定和SPIN问题准备
3) 情境练习:编制访谈计划
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学员体会
1.顾问式销售非常适合我们的行业,也是我们销售成功的主要方式。老师的讲授进一步加深了我们对顾问式销售的理解。对销售人员的思路开拓意义很大。
2.老师销售经验丰富,对建筑设计行业策略销售有独到的认识。上课风格幽默风趣,案例精到,具有很强的实战性和实用性。
3.好的销售,不是“把事情做对”,而是能够弄清什么是“对的事情”,并把它做好。老师的课程,可以系统的告诉您,什么是“对的事情”,如何才能做好。这门课值得听!
培训机构介绍
企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!
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