上海大客户开发培训机构

市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多。经济低速运行，下游需求不畅。面对这样的背景，价格战，服务战，关系战，让企业销售人员苦不堪言。整个销售中，不仅不能得到客户的尊重，而且面临公司压力越来越大。80\20原则大家都知道，如何更好的面对大客户销售，如何保持现有老客户，并不断开发新客户，越来越成为一种挑战。

1、学员将按照专业销售的标准来思考和行事。理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉；

2、学会运用沟通技巧与客户交流，收集信息；审定客户的需要和销售环境；

3、能对客户进行Stakeholder分析，竞争分析；从而建立目标和销售策略；

4、能把握销售时机，有效地实施销售活动，并取得阶段成果；

5、能排除干扰和阻力，按预定销售策略，完成销售行动，取得最后成功。

第 一部分：顾问式销售的特点及操作

1.什么是顾问式销售

2.顾问式销售的特点

3.使买方说得更多

4.使买方更能理解你

5.使买方遵循你的逻辑去思考

6.使买方进行有利于你的决策

7.顾问式销售的基本要素

8.顾问式销售的流程

9.顾问式销售应注意的问题

10.顾问式销售的应用技巧

11.提问的常见类型

12.倾听技巧

13.解决拒绝技巧

14.解决方案呈现技巧

15.工具：问话的六大模型

第二部分：客户的拜访

1. 销售拜访的常见错误

2.拜访前的准备

3.业务人员的精神面貌

4.如何自我介绍

5.怎样将异议变为机会?

6.随时小心我们的“雷”

7.我们会听吗？

8.我们会说吗?

9.客户不同类型的分类

10.工具：介绍产品的FABE模式

11.工具：SPIN法的运用

第三部分：客户的成交

1.项目效益与进展

2.样板客户的重要性

3.如何建立个人信任感

4.如何寻找契合点

5.如何营造成交氛围？

6.搞定客户的四项基本原则

7.客户成交预测五步法

8.成交的七大信号

9.产品不如卖方案

10.成交的八种方法卖

第四部分：客户的管理

1.客户满意度管理

2.客户要求降价怎么办

3.客户关系的管理

4.客户的分类管理

5.客户投诉怎么办

6.客户的相处六大技巧

7.大客户经理胜任力模型

8.工具：向客户的八大输出

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客户关系的管理：在大客户销售过程中，客户企业采购每个链条上的关键人物或信息员角色我们都要拜访到，并和他们逐步成为朋友。人和人相处就是一个交换的过程，可以是利益的有形交换，也可以是无形的情感的交换和信息的交换，所以在没有签单前，日常可以通过隔三差五或逢年过节送个小礼物、吃便饭、一起旅游等形式加强感情交流，或者投其所好、雪中送炭，让其产生亏欠感，这样你和客户的粘性更强，当然生意做成了，关系更要维护好，因为还要依靠老客户的转介绍，好的客户关系可以让你事半功倍。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。