上海营销大客户培训

明明可以顺利竞标，却轻敌上阵，导致前功尽弃。

明明有希望中标，却忽视投标谋略，导致功亏一篑。

明明产品竞争力强，却不注重抢标策略，导致半途而废。

明明可以扭转局面，却不懂得绝地反击，导致功败垂成。

招投标很多坑，一不小心被坑杀。

招投标很多套，一不小心被套路。

从被动迎战到主动布局，彰显实力和智慧。

掌控投标谋略，成就销售传奇！

1、掌握一套大客户销售系统流程；

2、充分认识大客户销售的本质规律和核心要素；

3、了解客户的消费心理和决策模式；

4、了解客户需求的层次与重点；

5、掌握大客户销售的策略性思考方法；

6、认识销售环节中每一步的关键点分别是什么；

7、掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧；

8、掌握在关键点上树立自己优势的技巧；

9、学会控制决策流程的技巧；

10、学会如何接近决策者；

11、掌握化解对手攻势的技巧；

12、了解做好销售工作应具备的技能。

一、客户购买决策循环

1、从需求到购买 – 大客户决策心理分析

2、价格异议真相 – 销售行为的三大误区

3、客户购买决策的六个阶段及特征

二、客户切入 – 聚焦三类关键人员

1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者

2、影响者 – 技术把关者、产品使用者

3、权力者 – 有决策权但不易接近者

4、制定客户切入路径 – 目标与策略

三、需求认知 – 发掘购买的需求度

1、揭示和扩展客户问题、困难和不满

2、识别客户从需求到决定购买的信号

3、提供解决方案，取得客户认同

四、评估选择 – 解决产品的匹配度

1、客户用哪些标准评估和选择供应商？

2、为何失去客户 – 供需方匹配度分析

3、影响客户购买决策准则的四种策略

4、填补供需差异的四大经典战术

五、销售竞争地位分析

1、竞争弱势V 型分析及对策

2、处理竞争对手的三大原则

3、区分客户购买决策的软硬准则

4、软、硬准则下的不同销售路径

六、消除顾虑 – 建立客户的信任度

1、客户为何难下决定 – 负面后果效应

2、顾虑的早期预警信号及存在的迹象

3、处理客户顾虑的八条戒律

七、执行阶段 – 消除项目的风险度

1、客户学习曲线 – 付出与结果不同步

2、新玩具期、学习期和收效期的特征

3、学习期综合症 – 执行中的高风险期

4、如何预防和消除客户“动力下降”

八、改变阶段 – 维护双方的关系度

1、导致客户改变的内外因素

2、客户分类与区域管理模式

3、客户关系维护与二次开发策略

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