天津大客户销售
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2019-11-14
大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法:用好六把快刀,把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作,一网打尽、一剑封喉、一步成交。
大客户销售培训导读
为什么20%的业务精英完成80%的业绩?
80%的普通业务员只能完成20%的业务?
为什么——
活单子做死了?大单子做小了?
因 为 ——
仰仗能人,不能复制;20%硬拼,80%摸索。
依靠关系,缺乏自信;只信领导,不信专业。
迷信经验,不讲科学;消极习惯,不思进取。
各自为政,没有系统;只顾自己,不顾团队。
怎么办 ——
颠覆传统的套路和流程!
大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法:用好六把快刀,把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作,一网打尽、一剑封喉、一步成交。
大客户销售培训目标
理论知识方面
1、客户开发的10大误区、 客户开发的10大思维等首创的专业性理论令学员耳目一新;
2、顾问式销售模式:探寻客户需求、挖掘商机;
3、建立产品和品牌的“信任状”是大客户成功开发的前提;
4、客户满意度理论,是维护客情关系、由客户的交易转变成交易的关系、形成战略联盟。
能力技巧方面
1、客户经理本身所具备的素质、通过自身素质的培养,提升专业水平、使客户建立信任感;
2、客户拜访中的具体做法,应对不同性格的客户的技巧;
3、政企商务谈判的技巧。
4、客户公司核心部门与核心人事,工作的主要流程的掌握,可以迅速提高成交的效率;
5、客户成交预测五步法、客户成交的六脉神剑、客户成交七大信号、客户成交八步法;
6、如何消除客户抗拒感的十大方法、如何面对客户的砍价而进行价值销售;
7、如何处理客户投诉的技巧、如何化解危机,通过改进服务转化为新的商机。
课程要素
大客户销售培训课程大纲
第 一单元:什么是销售
1、销售是什么?
2、你如何认识销售?
3、你销售成功吗?
4、销售为什么会失败?
5、成功的销售员你怎么看待他?
第二单元:了解销售心理从自身风格开始
1、你具有什么优点和缺点?
2、你的社会风格类型是怎样的?
3、你的风格适合怎样的销售策略?
4、你怎样面对拒绝和失败的销售压力?
第三单元:营建客户关系的技巧
1、谁是我们的“客户”?
2、如何收集客户资料
3、怎样判断谁是我们**价值的客户
4、怎样对客户关系进行分类全员动员服务客户
5、现代客户关怀工具的使用
6、技巧沟通频率与质量
7、敢于表达意愿
第四单元:客户的类型及其对应
1、客户风格界定
2、大客户界定
3、80/20原则
4、客户心理特征
5、客户的合作发展阶段
6、通过供应商管理分析换位思考大客户发展
第五单元:心理学对应客户深度开发
1、客户重复营销技巧
2、客户交叉营销技巧
3、客户转介绍营销技巧
4、业务深度捆绑
5、情感深度捆绑
6、战略合作捆绑
第六单元:销售谈判的关键要素
1、需求――需求决定目标,是谈判存在的基础
2、风险――获利前要先探风险,以防陷阱
3、信任――信任是谈判进入实质阶段的前提
4、共赢――不仅仅是分“蛋糕”,可以把“蛋糕”做的更大
5、实力――是“权力”而非“实力”,对谈判结果有决定性的影响
6、准备――谈判不是靠口才,而是靠分析客户的有准备之仗
第七单元:通过心理学掌握大客户营销技巧
1、大客户营销四种角色公关
2、避免大客户营销的销售雷区
3、大客户营销18招的心理学技巧
第八单元:有效的客户关系与沟通技巧
1、沟通的五个层次
2、克服沟通中的障碍
3、有效聆听技巧---解决客户反对意见
4、与不同类型客户沟通技巧
5、如何让客户感觉物超所值
6、怎样提高客户满意度、忠诚度
7、如何防止客户抱怨和客户流失?
8、如何确立**的销售公关方法?
第九单元:客户资源管理
1、客户生命周期管理
2、流失管理与客户重获
3、客户忠诚度计划的设计与实施
4、有效处理异议和投诉的技巧
5、客户的流失的原因及波浪反应
第十单元:树立客户心理信任品牌
1、优质的客户信任是**的销售技巧
2、销售心理信任感才会发挥超强的竞争力
3、客户叛离是一种严重的传染病
4、客户叛离的**疗法“以客户销售心理学为中心”
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大客户销售小知识:
陌对客户的管理能力:大客户的采购流程比较长,有些工业品的采购周期可达半年到一年,那么这么多客户所处的采购阶段是不一样的,如何对客户分门别类进行有效管理,考验着我们的大客户经理,建议对客户按照销售的步骤,进行从E-A分成不同的阶段(不同行业阶段可以灵活变化),对不同阶段的客户进行针对性的跟踪策略和拜访频率,这样会井然有序,也有利于制定每天的工作任务目标。
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听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
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