上海大客户管理

据调查，工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中，我们是否有这样的困惑：我们是否忘了或能够埋伏些伏笔，等着竞争对手的软肋暴露了？

如果是对手先做推介的，我们可不可以精心设计一些问题，把他们的推介戳得体无完肤？

客户并不知道自己要什么，我们能帮他们完成需求说明书吗？

准备好问题去挖掘客户的需求而客户却避而不谈。绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见。客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话？

宣讲产品给客户带来的价值，客户却只关心我们的产品价格是否更低。向客户努力地证明解决问题的能力，然而投标揭晓时，才发现客户早己心有所属或者只是想无偿的借鉴我们的智慧。不同阶层、不同类型的“对手”如何驱动？

销售经理不知如何管理销售过程，只能凭感觉。无法进行准确的销售预测，销售量波动异常。员工离职时工作交接难以完成，常常导致项目流产。

课程从销售人员服务的对象来思考，通过满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。

本课程探讨的关键点是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在解答这些核心关键点中，我们要需要掌握：客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。

一、大客户是营销战略关键

1、大客户是企业战略营销致胜的关键

2、大客户营销的最高法则是信任

3、分析客户数据并挖掘大客户价值

4、战略性大客户的五步台阶

5、三种目标：战略、销售及价值

6、怎样评估大客户的价值？

二、战略视野——大客户销售理念

1、营销——销售

2、大客户是关键

3、销售模式的分类

三、与高层互动的秘诀

1、分析关键人物与决策者

2、关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

3、怎样获得关键人物的支持

4、高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

5、大客户确认计划/关键人物影响图

6、怎样向最高决策者销售四、如何挖掘客户需求

四、如何建立客户信任

1、掌控心理

2、销售心理学

3、蝶形图

4、卖点、买点

5、官阶——影响力

五、销售谈判与客户关系管理

1、谁先开价?

2、降价节奏

3、应对4种砍价的技巧

4、让步曲线

5、赢的感觉

6、客户资料收集

7、广度管理与深度管理

8、1-1营销

六、如何管理大客户

1、精细化管理

2、报表管理

3、看板管理

4、走动式管理

5、漏斗管理

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原强大的自我驱动力：这也是作为一名销售人员的基本素质，每天都保持一个积极的态度至关重要，销售人员会碰到很多的冷嘲热讽或白眼，也会遭受不少的挫折，如果没有强大的自驱力，可能很容易就放弃，尤其是大客户销售采购决策流程长，环节多，每个环节可能都是一块硬骨头，一旦开始消极就可能给对手可乘之机，前功尽弃。大客户销售高手面对客户永远保持着热情和自信，给自己定一个目标，每天盯住目标不放松，让目标驱动自己。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

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