上海大客户开发与管理

市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多。经济低速运行，下游需求不畅。面对这样的背景，价格战，服务战，关系战，让企业销售人员苦不堪言。整个销售中，不仅不能得到客户的尊重，而且面临公司压力越来越大。80\20原则大家都知道，如何更好的面对大客户销售，如何保持现有老客户，并不断开发新客户，越来越成为一种挑战。

1、如何在大客户管理中的准确自我定位；

2、如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；

3、如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；

4、如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；

5、如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；

6、如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商。

一、客户购买决策循环

1、从需求到购买 – 大客户决策心理分析

2、价格异议真相 – 销售行为的三大误区

3、客户购买决策的六个阶段及特征

二、客户切入 – 聚焦三类关键人员

1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者

2、影响者 – 技术把关者、产品使用者

3、权力者 – 有决策权但不易接近者

4、制定客户切入路径 – 目标与策略

三、需求认知 – 发掘购买的需求度

1、揭示和扩展客户问题、困难和不满

2、识别客户从需求到决定购买的信号

3、提供解决方案，取得客户认同

四、评估选择 – 解决产品的匹配度

1、客户用哪些标准评估和选择供应商？

2、为何失去客户 – 供需方匹配度分析

3、影响客户购买决策准则的四种策略

4、填补供需差异的四大经典战术

五、销售竞争地位分析

1、竞争弱势V 型分析及对策

2、处理竞争对手的三大原则

3、区分客户购买决策的软硬准则

4、软、硬准则下的不同销售路径

六、消除顾虑 – 建立客户的信任度

1、客户为何难下决定 – 负面后果效应

2、顾虑的早期预警信号及存在的迹象

3、处理客户顾虑的八条戒律

七、执行阶段 – 消除项目的风险度

1、客户学习曲线 – 付出与结果不同步

2、新玩具期、学习期和收效期的特征

3、学习期综合症 – 执行中的高风险期

4、如何预防和消除客户“动力下降”

八、改变阶段 – 维护双方的关系度

1、导致客户改变的内外因素

2、客户分类与区域管理模式

3、客户关系维护与二次开发策略

更多课程详情请点击咨询专属客服

陌拜的能力：建立大客户关系途径无非是两种，一种是关系介绍，一种就是陌拜。给你一个陌生的区域市场，当没有任何关系资源的情况下，陌拜是**的选择。如何在短时间与陌生人建立信任感，首先是自信不要慌乱，要提前收集客户的相关资料信息，对客户有充分的了解，保持好的心态，把进门后要说的话提前想好，把各种可能拒绝的解决方案都想周全，保持微笑，学会赞美，这样陌拜的成功率会大大提高。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。