成都大客户关系管理
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2019-11-22
大客户销售培训导读为什么企业出现销售业绩下降,难以突破?为什么大客户出现流失而新客户却开拓困难?为什么业务费用大幅增加但效果不达预期目标?为什么销售员工没有清晰的营销工作方法和思路?为什么销售团队与组
大客户销售培训导读
为什么企业出现销售业绩下降,难以突破?
为什么大客户出现流失而新客户却开拓困难?
为什么业务费用大幅增加但效果不达预期目标?
为什么销售员工没有清晰的营销工作方法和思路?
为什么销售团队与组织没有有效的销售策略和技巧?
没有经过系统培养,90%以上营销人员,都是在凭感觉、凭经验、凭模仿!
不懂销售心理学,很难获得系统、全面的营销思维,获得良好的营销成效!
只有中高层承上启下,带领员工一起“优秀的营销力”,企业才能“卓越”!
大客户销售培训目标
1、掌握一套大客户销售系统流程;
2、充分认识大客户销售的本质规律和核心要素;
3、了解客户的消费心理和决策模式;
4、了解客户需求的层次与重点;
5、掌握大客户销售的策略性思考方法;
6、认识销售环节中每一步的关键点分别是什么;
7、掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧;
8、掌握在关键点上树立自己优势的技巧;
9、学会控制决策流程的技巧;
10、学会如何接近决策者;
11、掌握化解对手攻势的技巧;
12、了解做好销售工作应具备的技能。
课程要素
大客户销售培训课程大纲
一、大客户是营销战略关键
1、大客户是企业战略营销致胜的关键
2、大客户营销的最高法则是信任
3、分析客户数据并挖掘大客户价值
4、战略性大客户的五步台阶
5、三种目标:战略、销售及价值
6、怎样评估大客户的价值?
二、战略视野——大客户销售理念
1、营销——销售
2、大客户是关键
3、销售模式的分类
三、与高层互动的秘诀
1、分析关键人物与决策者
2、关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
3、怎样获得关键人物的支持
4、高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
5、大客户确认计划/关键人物影响图
6、怎样向最高决策者销售四、如何挖掘客户需求
四、如何建立客户信任
1、掌控心理
2、销售心理学
3、蝶形图
4、卖点、买点
5、官阶——影响力
五、销售谈判与客户关系管理
1、谁先开价?
2、降价节奏
3、应对4种砍价的技巧
4、让步曲线
5、赢的感觉
6、客户资料收集
7、广度管理与深度管理
8、1-1营销
六、如何管理大客户
1、精细化管理
2、报表管理
3、看板管理
4、走动式管理
5、漏斗管理
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大客户销售小知识:
原强大的自我驱动力:这也是作为一名销售人员的基本素质,每天都保持一个积极的态度至关重要,销售人员会碰到很多的冷嘲热讽或白眼,也会遭受不少的挫折,如果没有强大的自驱力,可能很容易就放弃,尤其是大客户销售采购决策流程长,环节多,每个环节可能都是一块硬骨头,一旦开始消极就可能给对手可乘之机,前功尽弃。大客户销售高手面对客户永远保持着热情和自信,给自己定一个目标,每天盯住目标不放松,让目标驱动自己。
企业客户评价
听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
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诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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