汽车经销商开发公开课

本课程着重从经销商管理实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示经销商管理日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的经销商管理、使学员完成一次对经销商经营管理知识系统化的自我提升。

课程通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际营销工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的区域市场开拓和渠道管理的实战技巧，会同经销商创造突破性的业绩。

一、经销商的选择和谈判

观念：使学员清晰全面地了解厂家和经销商的关系，避免低级错误，把握与经销商相处的尺度。

技能：以情景对话的风格，模拟一个销售经理到达新市场，“寻找新的经销商”，“激发新客户合作意愿”，“共同开拓新市场”  等工作过程，剖析讲解这些工作环节中的关键技能，使学员能迅速转化、学以致用。

工具：本课程给经销商选择、谈判具体的步骤和工作菜单，提供经销商选择和经销商谈判工作模型。

二、经销商的日常管理

技能：模拟销售经理日常拜访经销商、查库存、走终端、处理客诉、寻找增量机会、经销商沟通、制定下月工作计划、月度经销商业绩回顾的整个过程。讲解其中的流程和技能。

工具：提供经销商专业拜访专业管理九步骤工作模型，经销商业绩回顾样表和工作模型，并且给出这套工作模型在企业中推行的步骤和相应管理表单。

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业务员不能够盲目地追求销售额的增长，应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。