杭州经销商管理培训课程大纲

经销商越来越难管，经销商越来越不听话?面对市场经销商管理常见的以下问题： 如何开发优质经销商? 合作初期，经销商的信心难以建立 经销商没完没了的向厂家要费用 经销商总是抱怨厂家做的不够 经销商对厂家业务人员不够信任 经销商固守经营，对渠道新拓展不热衷 经销商老板总抱怨没钱…… 经销商如何开发?管理什么?怎么管理?如何管理? 由于厂商双方不同的背景和思维模式，导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常出现以上经销商管理的常见问题。那么，面对当前市场越来越严重的：“产品同质化，投入同质化，品牌同质化”现象，新形势下的经销商开发与管理能否全新，能否实用?

1、充分认识加强质量型经销商开发的重要意义

2、掌握经销商开发的基本流程

3、掌握高效的经销商选择、沟通和谈判策略

4、提升经销商日常业务管理和经销商运营能力提升策略

5、提升加强经销商与企业之间客情关系管理策略

模块一：市场开发在渠道销售模式中的困难

1.前期调研不足，产品定位不准，开发失败

2.对于全新的概念市场接受需要时间，投入回报时间过长

3.新市场大都是全国性的市场，区域经销商开发能力有限

模块二：开发新市场的资源不足

1.传统手段自下而上开发新市场会导致开发速度很慢

2.对于全国性新市场开发需要足够的推动资源

3.新市场的开发需要有实力进行投入，经销商大多没有这个能力

模块三：前人栽树，后人乘凉的风险

1.开发出新市场，但是后续会有更多的人为了利益进入

2.由于没有开发成本，因此在价格上有优势

3.因此在前期开发新市场前，必须考虑经销商的未来回报

模块四：开发新市场需要全国同步进行

1.新市场意味着新行业或者行业内的新趋势，行业基本是全国性的

2.虽然有先有后，但是全国市场需要同步进行

3.不同区域市场需要不同区域的经销商一起开拓

模块五：市场开发必须是品牌厂家引领

1.开发新市场是产品厂家的需要，因此主要责任当然是厂家的

2.所有经销商都是厂家的下游渠道喝伙伴，因此需要厂家进行主导

3.新市场开发出来**大的受益者是品牌厂家，因此责无旁贷

模块六：品牌厂家开发新市场的基本前提

1.不符合市场需要的产品不可能打开市场

2.产品的出现必须顺应市场的需要和未来的趋势—中国经济的发展带来的变化

3.对市场需要和规模必须进行充分的调查研究

模块七：市场开发的基本步骤

1.行业中所有从业者都时刻关注着行业领军企业的一举一动

2.行业领军企业采用任何新鲜事物都将引领行业的变化

3.将行业领军企业的经验很容易复制到其他潜在用户中

模块八：市场开发中的经销商管理

1.开发市场有风险，必须谁付出谁受益

2.开发市场必须要区域经销商的配合，才能有后续的继续开拓

3.对于配合开发市场的经销商条件要一致，不能厚此薄彼

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很喜欢崔老师的课程内容，因为里面不仅仅只有干货，还有很多技巧性的演讲风格在里面，同时也结合了很多案例来分析经销商，让人一点都不觉得两天的课程很枯燥。

“沟通源于尊重，尊重赢得选择”，这是铁通的广告词，很有哲理。沟通建立在尊重的基础上，沟通是厂家管理好经销商的重要手段。有矛盾时，及时沟通就能理顺情绪；下达指令时，及时沟通就能形成共识；有困难时，及时沟通就能排难解忧；颁发管理制度时，及时沟通就能统一步调；出现关系问题时，及时沟通就能修补裂痕；取得成绩时，及时沟通可以鼓励士气等等。如果能做好沟通工作就能赢得“选择”，形成厂商之间统一的意志和力量。

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