苏州写字楼销售谈判话术培训

得渠道者得天下。面对群狼环伺的市场，如何构建起健全的网络？经销商的开发与谈判是销售人员永远要修炼的武功。优质经销商的选择至关重要，找到一个适合的经销商，市场就成功了一半。但是一流的产品往往却找到二流的经销商，市场怎能做起来？有的销售人员滔滔不绝，却没有挖掘经销商的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取经销商的信任。产品是死的，方案是活的，如何给到经销商差异性的解决方案？千人千面，不同风格的客户我们如何不同应对？

1、掌握一套销售成交系统话术的训练流程，标准化操作，步步为赢；

2、了解销售新时代的核心价值定位，从内心充满激情，追求成为销售高手；

3、了解在销售过程中的客户心理，掌握有效影响客户心理产生的销售技巧；

4、掌握深入分析客户类型和内在需求的方法，对销售成交建立必胜的信心；

5、掌握开场阶段如何破冰，与客户建立信任，运用提问技巧挖掘客户的需求；

6、掌握如何影响和冲击客户的内心，从而建立能够真正打动客户的解决方案；

7、控制并推动销售进程的技巧，把握成交机会，利用谈判策略拿下订单；

8、掌握绝对成交的高级技巧，从容应对会谈中的各种情况，**搞定客户。

第 一章：谈判动力——谈判的目的是什么

1、设问：谈判的动机是什么

2、动力：利益是最终根本

3、分类：单赢双赢之比较

4、思维：双赢的谈判思维

5、表现：双赢的不同表现

第二章：谈判准备——先计而后动，知胜而始战

1、设问：谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”？

2、时间：时间是把双刃剑

3、地点：主场客场第三方

4、人物：我是谁他又是谁

5、事件：知已知彼SWOT

6、目标：开盘目标与底线

7、退路：拟定好备选策略

第三章：沟通技巧——套近乎，拉感情

1、训练拷问：谈判中如何引导对方说话，让对方暴露更多的信息，同时拉近与他的距离？

2、入题技巧（开门见山）

3、提问技巧（问得巧妙）

4、倾听技巧（多听多记）

5、阐述技巧（说到点上）

6、答复技巧（见招拆招）

7、沟通障碍（三种障碍）

第四章：谈判策略——总文武之道，操刚柔之术

1、开局策略：前期布局

2、开价策略、遛马策略、不愿策略

3、还价策略、集中精力、钳制策略

二、中期策略：守住优势

1、请求领导、避免敌对、服务贬值

2、折中策略、抛球策略、礼尚往来

三、后期策略：赢得忠诚

1、黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

2、反悔策略、小恩小惠、草拟合同

第五章：价格谈判——言之所向，利之所趋

1、对方想给更多的条件

2、首先：防止只谈价格

3、其次：探对方的底线

4、然后：使用交换筹码

5、总结：五次价格攻势

第六章：谈判成交

1、信号：消除防备意识

2、方法：18种成交方法

3、讨论：当对方不为所动时，该怎么办？

4、当对方犹豫不决时，该怎么办？

第七章：控制谈判

1、控制准备：了解对方谈判动机

2、控制策略

3、摆脱控制

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听了李力刚老师两天的销售培训课程，让我对于销售谈判有了新的认知，也掌握了很多关于谈判说服的策略以及一些应对签约的陷阱防范，老师运用案例结合的方式详细的讲解了这两个方法，让我们进行自发的问题解答，这样的课程效果做的很好，非常感谢李老师。

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