深圳顾问式营销培训

顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式，学会面向高决策者的销售方法，学会提升销售率与客户忠诚度的方法，从而提高销售业绩。

1、发现销售思维的误区；

2、学会运用架桥结构挖掘客户需求；

3、运用汉堡结构进行呈现方案的设计；

4、掌握客户现场反应成交六法；

5、学习销售的时间管理。

1．销售模式分析

1) 大宗生意的四大难点

2) 成功销售的三项原则

3) 销售角色类型与业绩关联指数

2．销售访谈流程

1) 开场 – 简洁得体，直入主题

2) 调查 – 发现问题，发掘需求

3) 显示能力 – 提供解决方案

4) 取得承诺 – 实现销售进展

3．销售开场控制

1) 以客户为中心，灵活应变

2) 取得客户同意，对其提问

3) 不过早说出解决方案

4．SPIN技法解析

1) 三万五千次销售的成功模式

2) 四种提问技法让客户说“买”

3) 认知“让马口渴”销售法则

4) 角色操演:SPIN策划与运用

5．客户需求发掘

1) 先需求，后方案

2) 区分明显需求和隐含需求

3) 规避客户“需求陷阱”

4) 物有所值 – 购买“价值等式”分析

6．产品方案设计

1) 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？

2) 显示能力的途径 – FAB特征利益转化

3) 情境练习:设计产品利益

7．客户承诺获取

1) 检查是否已谈及所有关键事项

2) 总结产品利益

3) 建议后续行动

4) 情境练习:策划销售进展

8．销售访谈规划

1) 销售结果 – 进展还是拖延？

2) SMART目标设定和SPIN问题准备

3) 情境练习:编制访谈计划

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我非常有幸参加了公司组织的顾问式营销技巧课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理、销售流程、步骤和方法技巧等，更让我知道了做想做一名好的销售人员，特别是直销行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上，在日后的工作中我一定要提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买，为客户也为公司创造更大的价值。

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