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顾问式销售实战技巧训练营

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2020-04-11

导语概要

许多公司策略转型:由以产品为中心的销售,转为以解决方案为中心的销售,即顾问式销售。产品有形,向客户说清楚不难,解决方案复杂,周期长,不易评估,一线销售人员犯难了:顾问式销售好是好,但如何做起?必需从知

许多公司策略转型:由以产品为中心的销售,转为以解决方案为中心的销售,即顾问式销售。产品有形,向客户说清楚不难,解决方案复杂,周期长,不易评估,一线销售人员犯难了:顾问式销售好是好,但如何做起?


必需从知识、态度、技能方面全面提升,成为客户信赖的业务顾问和咨询者,才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型那么,什么样的知识、态度和技能,才能促成“顾问式销售”呢?这需要指导、学习、训练。

课程目标

Course objectives
Course objectives
  • 01

    使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策

  • 02

    使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配

  • 03

    掌握团队式客户拓展作用模式与推广技巧,在专业销售技巧中引入顾问式销售的思路

  • 04

    掌握SPIN四问技能,准确了解客户的真实需要,进行针对性的销售动作

  • 05

    掌握与客户谈判的有效策略,提升销售成功率

  • 06

    掌握建立有持久价值的客户关系技巧

课程要素

Curriculum elements
Curriculum elements
  • 课程方式:

    采用小班制公开课模式,全国滚动开班。可定制内训。

  • 课程对象:

    顾问式销售人员、销售主管、销售经理、销售团队。

  • 课程时间:

    公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。

课程大纲

Course outline
Course outline

  • 单元一:高级销售人员的职业化素养

    1.销售人员的4层境界?

    2.优秀销售员的3把金钥匙

    3.销售人员5大能力需求

    4.工业品销售的4大步骤

    5.顾问式营销的核心秘诀


  • 单元二:成功的开场白

    1.成功启动的三步骤

    2.打开话题的技巧

    3.30S内建立亲活力的秘诀

    4.如何赢得客户的好感

    5.成功开场白的标准是什么?


  • 单元三:客户真正想要的―需求调查分析

    1.如何了解客户需求

    2.售中确定客户需求的技巧

    3.有效问问题的五个关键

    4.需求调查提问四步骤

    5.隐含需求与明确需求的辨析

    6.如何听出话中话?

    7.如何让客户感觉痛苦,产生行动


  • 单元四:如何与不同客户打交道

    1.有效沟通的秘诀

    2.不同客户如何应付

    3.不同客户沟通风格分析

    4.有效人际关系的建立

    5.如何让客户为你做准介绍


  • 单元五:介绍产品的竞争优势

    1.客户要的产品是什么?

    2.FAB分析

    3.特点、优点、好处对成单的影响

    4.产品卖点提炼

    5.如何做产品竞争优势分析

    6.如何推销产品的益处


  • 单元六:客户心理分析与异议处理

    1.如何用提问来了解客户想要什么

    2.如何通过举止透视客户的个人意愿

    3.如何让客户感觉自己是赢家

    4.如何摸清客户拒绝的理由

    5.客户常见的六种异议

    6.客户异议处理的五步骤


  • 单元七:获取承诺的战术

    1.如何发现购买信号

    2.如何分析销售项目进展

    3.传统收尾技巧的利弊

    4.如何判断是否可以开始销售的蕞后冲刺

    5.如何达到双赢成交

    6.蕞后阶段经常使用的战术


  • 单元八:怎样打破僵局

    1.拜访总结与客户忠诚度建立

    2.拜访后的客户分析

    3.如何维持并发展现有的客户

    4.如何能让客户做推荐?

    5.让客户做推荐的时机

    6.如何在客户心中建立品牌忠诚度

老师介绍

The teacher introduced
The teacher introduced
  • 销售渠道讲师王同

    王同 销售渠道与终端零售讲师

    中国人民大学MBA,销售渠道与终端零售讲师,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训11年。为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务;为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。

    预约讲师
  • 销售管理讲师陆和平

    陆和平 知名销售管理讲师

    中国知名的销售及销售管理讲师、15年行业500强企业销售总监资历,拥有辉煌的行业销售总监职业生涯,曾任多家500强跨国公司职业经理人职业经验,历任美国伊利诺工具公司高级销售经理,德国KNAUF可耐福公司——全球大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监。

    预约讲师
  • 大客户营销讲师包贤宗

    包贤宗 知名工业品大客户营销教练

    工业品精益营销创始人,曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理、曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监、曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理,实效营销代表人物,国内第三代“咨询式培训”引领者金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问。

    预约讲师
  • 营销管理讲师鲍英凯

    鲍英凯 资深营销管理培训师

    北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;营销学、客户分析学、谈判技巧讲师,资深营销管理培训师。美国通用电气公司,亚太区渠道销售及市场总监;具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训。

    预约讲师

客户评价

The customer evaluation
The customer evaluation
  • 1,有幸参加公司组织的顾问式销售培训课程,感谢王同老师两天的精心分享和引导,虽然时间比较短暂,但是从中学到的知识还是让我耳目一新受益匪浅的,更重要的是对我今后的工作有着非常好的借鉴作用,让销售人员运用专业的技能介绍产品,面对客户,创造说服能力来满足客户的要求,是一个销售应该具备的技能,非常感谢诺达王老师!

  • 2,经过陆和平老师的专业培训,让我学习到了作为一名优秀的销售人员,特别是金融行业,必须要树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是产品上。

  • 3,包贤宗不亏是老道的营销专家,精彩的课程讲解和问题分析,让我认识到作为一个销售,其信念的作用要远远大于其技能的。老师利用案例结合的方式,给我们分析了华为和小米的销售模式,并让我们从中学习到了很多销售技巧,很感谢老师!

  • 4,鲍英凯采用案例结合的授课方式,给我们传授了很多关于顾问式销售的技巧,也让我们从中学到了很多新的知识。

机构介绍

Institutions to introduce
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诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主 要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发 展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖 管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、 战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12 个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展 提供源动力。

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