线上苏州银行销售心态培训

一个人的心态，往往决定一个人的境界，进而决定一个人能抵达的高度。

心态平和而又积极向上的人，哪怕身处逆境，也能够不卑不亢，淡定从容。

作为销售的一员，我们要有狼一样的精神，还要有不死小强般坚定的心态，因为只有当心态变的积极了，同时运气和财运也会随之而来。

1、改变销售人员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工作心态；

2、坚持是成功的关键！打造销售人员工作决不放弃的意识和决心；

3、转变销售人员面对困难和失败的心态，想办法解决；

4、培养员工对自身工作的热爱，以极大的热情投入工作中去；

5、激发员工对自己的信心，培养凡事不找借口的习惯；

6、心态也是生产力！提升心态、提升销售业绩！

第 一章节：明确目标—---目标使你的潜能得到彻底激发

1、目标是一切行动的指南，没有目标，你内心的力量就找不到方向

2、没有成功的计划，失败就会趁虚而入，没有庄稼，土地就会长出杂草

3、有目标的人生是航行；没目标的人生是流浪！--你是销售流浪汉吗？

4、拿掉头脑中的自我设限，敢于向高目标挑战。--目标决定策略方法和使用的工具

5、潜能突破训练活动：揭示你的潜能远超过你的想象

6、达成目标的三大关键因素:一定要的决心，不找借口;专注，排除干扰;用对的方法

7、达成目标的互动体验活动—道具：大白纸两张6-8人参与形式：体验活动+分享

第二章节：持续学习-----学习可以解决一切问题

1、商场如战场---不学习的销售员是企业大的成本，宰掉顾客的“杀手”！

2、企业业绩为什么一直上不去？---因为销售员不专业，任何行业讲师才是赢家

3、打造高效专业的销售团队：态度能力知识（高手都是被训练出来的）

4、销售成功的秘诀：100%相信自己的产品。思考：鸡蛋为什么比鸭蛋的销量大？

5、一切的问题，归根结底只有一个问题：学习不够！

6、“改变很痛苦，但不改变只能“等死”（看视频讨论总结）

7、销售能力提升的过程，就是持续学习，不断运用，不断总结的过程

8、学习快的方法---向成功者学习，复制成功者！

第三章节：积极心态—--去除一切消极负面想法的法宝

1、业绩不好的根源：消极负面的想法太多，自我设限太多

2、互动训练：积极心态与消极心态对销售工作的影响？

3、销售员从消极变积极的三大秘籍

4、互动训练：转变对事物的定义

5、互动训练：建立积极的信念

6、成功销售的四大信念

7、互动训练：选择积极的环境

8、打造积极团队，倍增销售业绩的三大法宝。

第四章节：坚持到底-----你的坚持会赢得客户的支持

1、很多销售员不成功，不是能力不行，而是“死在半途而废”上

2、销售是耐力的较量，成功属于坚持到底的人

3、与客户谈判失败的重要原因：谈判遇到困难，产生消极想法，放弃客户

4、坚持到底就有希望！不放弃客户就是不放弃自己，给客户机会就是给自己机会

5、销售过程一切的困难就是增强你的能力，如果你放弃，等于自废武功

6、“付出与回报”的关系--正方形图形的含义？手语舞蹈

7、决不放弃的力量---案例（林义杰）

8、成功者决不放弃，放弃者决不成功

第五章节：心怀感恩—--像魔术般改变你命运的力量

1、感恩是一种伟大的力量，助你快速达成目标。

2、感恩能使挫折变得如春雨般温和，感恩是商场上的护身符！

3、销售一切都是为了：爱！爱客户才成交客户！

4、宇宙的秘密：感恩的越多得到的越多感恩促使目标快速的达成

5、不可抗拒的力量:不断地感恩不断地祈祷

6、感恩就是感恩一切，对销售过程中所遇到的一切都要感恩！

7、常怀感恩的心，多讲感恩的话，多做感恩的事！

8、感恩的方法和注意事项

第六章节：销售：到底是啥？

一、资料收集

1、客户资料的重要性----没有客户资料，销售无从谈起

2、客户资料开发的原则----“质”和“量”并存

3、客户精准定位----找到你的3A级顾客

4、客户资料的来源和渠道---如何找到他们?

5、如何从名片上的信息判断客户质量？

6、完整的客户资料包括哪些信息？

7、意向客户筛选的3道关？

8、如何管理你的客户资源?

二、电话预约

1、打电话应该具备哪些正确的心态？

2、打电话的的目的是什么？

3、打电话前应该做哪些准备？

4、电话开场白的要点？

5、电话沟通中意向客户的判定？

6、电话约访见面的小技巧？

7、绕前台找到决策人的若干方法？

三、建立信任

1、拜访客户前应做哪些准备？

2、销售就是贩卖信赖感，如何建立信赖感？

3、“微笑”是好的赞美；微笑建立好的第一印象

4、“赞美”的6大要点

5、“倾听”建立信任；倾听的注意事项

6、与顾客同频率（语速语调生理状态语言文字）

7、良好的准备（自信客户背景资料行程等等）

8、“专业”建立信赖

9、“职业形象”建立信赖

10、“顾客见证”建立信赖

四、发掘需求

1、销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求

2、在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值

3、顾客的两种需求分析？案例剖析

4、成为销售高手的特质：会问

5、说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说听问？

6、问问题三原则：简单的问题“yes”的问题二选一的问题

7、销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程

8、问问题的3大注意事项（核心中的核心重点中的重点）

9、所有的销售流程就是经过精心的准备与策划

五、产品介绍（价值塑造）

1、产品介绍的FABE法则？

2、产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动

3、“7种”说的艺术

4、激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”

5、“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍

6、把产品了解得无微不至，你就是讲师；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜

7、顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同

8、销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益

六、异议处理

1、面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

3、处理顾客异议的原则:先处理心情，再处理事情

4、处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问

5、处理异议的5大黄金法则？

6、处理价格异议的3大方法？

7、处理顾客异议的常见话术？

8、顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9、顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10、顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）

七、快速成交

1、顾客想成交，会有哪些信号表现？

2、成交的关键：敢于成交

3、成交时的注意事项？

4、成交时肢体语言的魔力？

5、成交的3个时机？

6、成交的10种方法？

7、连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8、成交速度要快。服务是从成交后开始的

第八步：销售总结及服务

1、销售后的总结，是一个销售员不断成长的基石

2、销售后客户分析（顾客的类型喜好基本情况）

3、销售后的自我分析（哪些地方做的好哪些做的不好）

4、服务：份内的服务让顾客满意，份外的服务让顾客感动

5、顾客投诉处理技巧：先处理心情再处理事情

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