华为销售技能微课学习

在激烈的市场竞争中，企业能否持续生存与发展下去，关键要看企业是否能够取得综合性的竞争优势。而综合性竞争优势的取得，有赖于企业内部“产、研、销”与人、财、物等组织体系有机协同，内部管理顺畅，确保运营效率。华为作为一个年收入6000多亿元的巨无霸公司，全球18万名员工，150多个国家和地区代表处，如何管理好所有市场一线的营销组织，如何保证业务始终在正确的轨道上进行，这是一个非常重大的课题，也是一个非常庞大的管理体系。

1、了解华为销售人员入职培训；

2、了解华为销售人员的使命；

4、了解华为销售人员的角色及工作；

5、学习华为金牌销售队伍的运作模式。

第 一部分：销售业务的基本范畴

一、销售工作的基本概念

1、销售的基本定义

2、销售人员的基本素质

3、销售团队的基本任务

4、销售项目成功与否的评价标准

5、完整的销售过程循环

二、华为销售业务基本架构

1、华为营销部门的组织设置

2、华为销售团队的角色分工

3、华为一线销售组织的历史演变

三、华为销售业务模式

1、华为主营业务

2、华为B2B大项目运作模式

3、华为大客户销售模式

4、华为狼群作战模式

第二部分：华为销售业务运作

一、早期华为的销售业务运作

1、全能的客户经理

2、狼狈作战计划

3、人海战术的成功

4、矩阵式管理

二、走向正规化的销售业务运作

1、国内电信体制改革带来的冲击

2、北非战场的硝烟

3、欧洲高端市场的挑战

4、综合性的投标办公室

5、中央集权的业务管控

三、成熟期的销售业务运作

1、决策权前移--机关是后方，不是总部

2、做厚客户界面--以客户为中心的组织设置

3、能力中心的建设--向前线的赋能

4、海军陆战队--让一线呼唤炮火

第三部分：华为销售业务的流程化变革

一、华为销售业务面临的痛点

1、效率越来越低

2、从战略到执行的障碍

3、部门墙

4、员工对内协调工作耗散了大部分精力

二、市场环境的变化对销售业务的要求

1、市场竞争越来越激烈

2、市场环境正在发生快速变化

3、客户自身越来越成熟

4、企业关注点从内向外

三、为什么需要流程变革

1、流程是企业的价值创造链

2、流程是企业成功经验的固化

3、流程是克服大企业病提高效率的利器

4、流程是克服企业官僚主义的管理困境

四、企业管理的目标是流程化的组织建设

1、未来的竞争是管理的竞争

2、建立以客户为中心、以生存为底线的管理体系

3、从端到端以最简单有效的方式实现流程贯通

4、建设满足客户需求的流程化组织

5、持续优化和改进

6、以核心竞争力的提升作为各项管理进步的考核验收依据

7、正确理解流程化组织建设各要素及相互间的关系

第四部分：华为的销售业务主流程介绍

一、华为公司流程管理体系

1、总体框架

2、流程分层架构

3、流程管理组织

4、销售业务流程所处的位置

二、销售业务流程的核心内容

1、LTC的概念

2、LTC产生的背景

3、LTC的主流程框架及与公司其它业务流程的关系

三、LTC流程分层阐述

1、流程框架

2、目的和内容

3、关键动作

四、LTC流程实施过程

1、管理线索阶段

2、管理机会点阶段

3、管理合同执行阶段

4、流程优化研讨

第五部分：华为销售业务实战演练

一、信息搜集和市场分析

1、市场信息的搜集

2、市场环境的分析

3、差距分析（业务差距和机会差距）

4、有效市场机会的把握

二、竞争分析和策略制定

1、对竞争对手的SWOT分析

2、制定产品解决方案策略

3、制定商务策略

4、制定客户关系策略

5、制定交付与服务策略

三、客户价值主张及业务设计

1、分析客户的痛点

2、对标客户的业务流程

3、对标客户的内部组织运作

4、设计自身的业务模式

四、业务流程设计

1、销售业务主要阶段的关键任务

2、组织和资源的匹配

3、阶段性目标的制定和效果评估

4、过程监控及结果验收

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