深圳顾问式营销培训课程

顾问型销售是由全球顶尖销售技巧**SPIN理论创造者Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售案例中，总结出的针对客户销售的有效销售方法，目前在多数销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

1.帮助新任职的销售人员，掌握顾问式销售的完整流程和相关技能，快速成长，提升信心；

2.帮助经验丰富的销售人员，进一步梳理顾问式销售的流程和技能，将丰富的经验转化为销售管理工具，提高销售业绩。同时为职业发展规划奠定基础；

3.帮助销售管理人员，熟练掌握完整的顾问式销售流程，学会将流程分解为若干阶段，掌握销售管理过程中的关键节点，在不同的关键节点采取不同的管理方式和监控手段，注重过程管理， 凝聚团队精神，提升团队的销售业绩。

一、目标与介绍

●介绍培训的目标、方法和主要议程

●增进了解和信任

二、什么是战略型顾问销售

●5种级别销售模式

●案例分析

●销售模式的特点

●销售铁三角

●独创客户销售关系模型

●思考与练习

三、什么销售

●销售慢动作分解

●销售的定义

●客户价值分类

●客户价值分析工具

●案例分析

●现场练习

四、优秀销售人员的修炼

●优秀销售人员的自测表

●案例分析

●销售人员的能力模型

●销售思维倒三角

●销售职业生涯的统计

五、战略型顾问的销售流程

●销售流程的三大阶段

●不同阶段的客户心理

六、销售拜访前客户分析

●为什么要进行拜访前准备

●目标客户分类，瞄准大客户

●客户潜力分析

●拜访前包括哪些步骤

●如何做好拜访前调研

七、销售拜访前目标制定

●销售拜访目标的分类

●独创SMART-AR目标模型工具

●销售目标的层次

●案例分析

●现场练习

八、销售拜访开场白

●开场白的主要内容

●如何与客户建立信任

●如何引起客户的注意和兴趣

●陌生客户如何建立氛围

●如何更好的寒暄

●如何赞赏客户

●开场白演练

九、探寻客户需求

●什么是客户的需求

●客户的明确需求、暗示需求和无意识需求

●如何探寻客户的需求

●如何倾听更有效

●如何提问更有效

●练习-开放式问题和限制式问题

●案例分析

●黄金三问

●提问的三个技巧

●提问互动流程

●现场练习

十、价值匹配

●案例分析

●我们靠什么说服客户

●产品的特征、优势、利益和证据(FABE)

●小组讨论-本公司的FABE

十一、应对反对意见

●小组讨论-常见的反对意见

●如何看待客户的反对意见

●反对意见分类

●区分真假反对意见

●如何应对价格挑战

●如何面对自身产品和服务的不足

●转折技巧

●练习-如何不强硬转折

●练习-反对意见解决

十二、达成协议

●何时达成协议

●客户犹豫决定的时刻

●购买信号

●购买信号小组讨论

●如何推进达成协议

●达成协议的7龙珠技巧

十三、客户性格分析

●性格组成因素

●4种不同类型的客户

●应对不同客户的策略

十四、角色扮演-综合演练

●三人一组三轮

●分别扮演销售、客户、观察者

●分组销售角色演练

●演练反馈和讨论

十五、客户跟进与维护

●跟进与维护客户的三大技巧

●电话跟进技巧

●案例分析

●关系维护的送礼技巧

●案例分析

●现场演练

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本次学习的主要目的是如何让销售成为顾问式销售，让客户说“yes”，帮助销售人员寻找自身的问题，转变角色，适应市场和客户对销售的新需求，并为我们的客户创造更大的价值。听完老师的此次课程，作为一个身处销售部但并非销售人员的人来说，瞬间接触了大量的关于销售法则、销售技巧等知识。而且从一个日常销售者的角度来看，非常赞同老师的观点。之前对销售的定义过于浅薄，仅单纯地停留在卖出产品的阶段。殊不知，市场变化之快。销售已经上升到一门学问及艺术，而玩转这门艺术需要的不仅仅是广泛的知识面，同时要恰到其分的使用这些知识，更好的融入我们的日常工作中，为公司创造更大的价值。

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