顾问式销售保险

随着市场竞争的日益激烈。仅仅靠向市场推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑。为什么销售人员刚开口交流，就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任？为什么难以形成业绩持续增长的体系？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因在于销售人员缺乏针对客户有效的销售动作和有效的销售工具，因此销售执行不一致。不存在统一的销售方法来确保可重复、有效的执行。

以上困惑将在这里得到答案！顾问式销售训练是目前最实战的销售课程，该课程让我们的销售人员面对客户时，能做出比竞争对手更好的回应，能让我们的销售人员快速发掘并理解客户的相关业务问题，并提出适合客户的方案。以解决客户的实际业务问题。比对手具有明显的竞争力优势。从而使我们的企业在当今竞争白热化商业环境中，占有一席之地。

1.帮助新任职的销售人员，掌握顾问式销售的完整流程和相关技能，快速成长，提升信心；

2.帮助经验丰富的销售人员，进一步梳理顾问式销售的流程和技能，将丰富的经验转化为销售管理工具，提高销售业绩。同时为职业发展规划奠定基础；

3.帮助销售管理人员，熟练掌握完整的顾问式销售流程，学会将流程分解为若干阶段，掌握销售管理过程中的关键节点，在不同的关键节点采取不同的管理方式和监控手段，注重过程管理， 凝聚团队精神，提升团队的销售业绩。

第一章  回归营销本质—营销不是战争

一、认识了解营销的本质

1、营销的三个层次和境界

2、营销的三个思维层

3、成功营销的道法器数法则

二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

1、以产品为导向的销售模式

2、以客户为导向的营销模式

三、高绩效营销呼唤狼性回归

第二章 顾问式营销实战技巧

一、顾问销售——销售精英的终极追求

1.什么是顾问式销售

2.人的素质决定企业的未来

3.顾问式销售人员的精英之路

4.顾问式销售精英的四大标准

5.普通销售员与顾问式销售精英的的四大不同

二、顾问式营销人员职业定位

1、顾问式营销人员的百问不倒四个方面

三、市场信息收集与分析

1、最基本的市场分析之SWOT工具

2、客户信息收集途径

3、客户信息的内容

冰山模型

2、客户机构需求与个人需求关系分析

3、客户机构需求分析

4、掌握客户机构需求四大关键

5、客户个人需求分析

五、顾问式客户沟通与谈判

1、顾问式营销 7 个步骤

2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区

4、客户内部组织结构分析

5、客户的采购流程分析

四、客户需求分析

1、客户需求

3、接近客户的8个主要方法

4、客户性格类型分析与沟通技巧

5、顾问式营销的太极法则

6、客户需求冰山模型

7、掌握主动权的SPIN问询模式

8、**杀伤力的产品介绍FABEC策略

9、成功谈判的5大关键沟通技巧

六、九段销售——顾问营销的境界训练

1.等上门－－等客户上门，介绍产品，开票发货

2.走出去－－认真准备，主动拜访开发新客户

3.做投入－－把客户当亲人，在非业务层面作投资

4.塑价值－－掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价

5.做成交－－认真完成合同、信守承诺

6.超期望－－主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案

7.再成交－－赢得客户忠诚，重复消费／介绍新客户

8.做流程－－总结成功经验（销售流程、技巧）

9.带团队－－分享经验，帮助队员共成长

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通过这次培训，我受益匪浅，真正认识到了顾问式销售的价值，同时让我体会到了营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态，要有信心，责任心，要有虚心，进取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。销售不是一锤子的买卖，不是包装产品的口头工作，更多要体现在后续的服务，为客户出谋划策，让客户觉的你是真诚的人，是可以信赖的人，这么才能和客户保持良好的关系，产生更大的价值。

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