武汉大客户营销策略内训课

由于现在市场产品同质化非常严重，使用功能同质化，价格带基本相仿，客户失去购买产品的理由和借口，长期购买产品的客户没有被我们留住，销售人员由于销售额无法提升的问题而失去对销售的热情。同样，顾问式销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品动销非常不乐观。

但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为大客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的大客户销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

1、了解客户做决策的原理

2、能够分辨立场和利益的不同

3、如何提出让客户接受的方案

4、如何计算方案的价值

5、明确关系及信任对于客户服务及谈判的意义

6、如何成功提出开场白，有效获得客户的信任

7、全面了解客户服务及谈判前的准备工作

8、掌握真正的谈判是立场背后利益的相互妥协

9、合理地在谈判中让步和妥协，并保证自身谈判目标的达成

10、更好的达成商业目标和维持、巩固客户关系

第 一部分：市场营销回顾

市场营销导入

市场中的客户及需求

市场中的产品和服务

市场营销的流程基础

第二部分：大客户营销基础

大客户营销导入

行业大客户的特征及需求

行业的产品和服务

大客户营销的工作流程

第三部分：FABE营销法：

FABE：特征、优点、利益、证据

FABE营销法在大客户营销中的运用

实战学习：我们公司的案例解析和讨论

技能**：学员FABE营销法技术**

第四部分：SPIN营销法

SPIN：大客户营销法

四大问题：背景、难点、问题、利益效益

营销工具：《大客户营销会谈表》

我们行业大客户营销案例解析和讨论

实战学习：分组研讨、成果发表、技能演练

技能**：学员SPIN大客户营销法技术**

第五部分：大客户营销“实战学习”工作法

总结“实战学习”工作法

实战复盘：我们企业的大客户营销

小组（一）：大客户营销技巧“实战学习”工作法；

小组（二）：大客户营销模式“实战学习”工作法；

小组（三）：大客户客户服务“实战学习”工作法；

小组（四）：大客户客户策略“实战学习”工作法；

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