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郑州渠道策略培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2021-04-08

导语概要

销售渠道管理培训课程导读作为销售的管理者,你是否会有如下烦恼:1.为每年的业绩增长而发愁?2.面对日益竞争激烈的市场而恐惧?3.竞争对手越来越多,越来越强?4.每日精疲力尽的拜访客户,可是收效甚微?5

销售渠道管理培训咨询

销售渠道管理培训课程导读

作为销售的管理者,你是否会有如下烦恼:

1.为每年的业绩增长而发愁?

2.面对日益竞争激烈的市场而恐惧?

3.竞争对手越来越多,越来越强?

4.每日精疲力尽的拜访客户,可是收效甚微?

5.销售费用永远不够用,瞻前顾后,左支右绌?

6.销售人员的销售额永远停留在比较低的水平?

7.市场情况好的时候分身乏术,人手不足,市场不好的时候人满为患,费用压力巨大?

采用渠道销售模式是解决上述问题的**手段,渠道销售模式是高效,低成本的销售模式,具有强大的可复制性,可以迅速覆盖尽可能多的区域,并且利用销售渠道在当地的人脉,品牌,影响力迅速做大,但是渠道销售管理也非常重要,俗话说“成也萧何败也萧何”,管理好销售渠道才能稳步做大做强。

销售渠道管理培训课程目标

1.充分认识渠道管理的重要意义和有效手段

2.学习和掌握构建、管理、运作销售渠道的各种方法和技巧

3.帮助公司发展自己的渠道销售战略,提高销售团队的销售业绩

销售渠道管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

渠道主管、渠道经理、销售总监、区域经理、主管渠道销售的副总裁等。

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课程特色

法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售渠道管理培训课程大纲

第一章 营销渠道概述

一、营销渠道的概念

1、什么是营销渠道

2、渠道—企业的立身之本

3、营销渠道的作用

4、营销渠道的价值

二、营销渠道的功能和流程

1、营销渠道的功能

2、营销渠道的流程


第二章 渠道管理的基本要素

一、渠道成员的选择

1、基本渠道成员

2、特殊渠道成员

二、渠道的设计与建立

1、营销渠道的层级结构

2、营销渠道的宽度结构

3、营销渠道的类型结构

三、渠道的控制

1、传统营销渠道系统

2、垂直营销渠道系统

3、水平营销渠道系统

4、多渠道营销系统


第三章 营销渠道基本成员

一、制造商在渠道中的地位及其行业概况

1、 制造业结构

2、 行业发展的主要特点

3、 制造商战略

4、 制造商渠道战略

二、批发商在渠道中的地位及其行业概况

1、 批发业结构

2、 行业发展的主要特点

3、 批发商战略

三、零售商在渠道中的地位及其行业概况

1、零售业结构

2、行业发展的主要特点

3、零售商战略

四、消费者在渠道中的位置及其行为分析

1、消费者的需求特征

2、消费者购买行为分析

3、消费者的购买决策过程


第四章 渠道管理中的关系营销

一、关系营销概述

1、关系营销的产生

2、 关系营销的含义 关系营销与交易型市场营销的主要区别

3、 关系营销的发展状况

4、关系营销的特征

二、营销渠道中的关系管理

1、生产商与分销商合作关系类型

2、生产商实施关系型渠道管理的方法

3、渠道关系营销的关键是共同解决问题


第五章 营销渠道战略

一、营销渠道战略的概念及其重要性

1、营销渠道战略的概念

2、日益增长的营销渠道战略的重要性

二、营销渠道战略与营销战略、公司总体发展战略的关系

1、营销渠道战略的概念

2、日益增长的营销渠道战略的重要性

三、制定营销渠道战略,指导分销管理

1、确定营销渠道目标

2、通过营销渠道战略,获得差异化竞争优势


第六章 设计营销渠道

一、营销渠道设计的概念和目标

1、何谓营销渠道设计

2、营销渠道设计的目标

3、识别营销渠道设计的需求

二、营销渠道设计的程序

1、确定分销目标

2、细化分销任务

3、设计可选的渠道结构

4、评估备选渠道结构方案

5、选择最合适的渠道结构

三、零售网点选择的方法

1、网点选择要诀产品特性对零售网点选择的要求

2、零售网点选择评估表


第七章 选择渠道成员

一、何谓渠道成员的选择及其重要性

二、获得潜在渠道成员名单的途径

1、内部信息源

2、外部信息源

三、选择渠道成员的原则和标准

1、 选择渠道成员的原则

2、评估和选择渠道成员 评估中间商的数量标准

四、谈判和获得渠道成员

1、分销商选择厂商的主要因素

2、分销商对代理政策的关心程度

3、与分销商谈判的注意点

五、选择渠道成员的策略

1、分两步走策略

2、亦步亦趋策略

3、逆向拉动策略


第八章 渠道管理和渠道成员激励

一、何谓渠道管理及渠道管理目标

1、什么是渠道管理

2、渠道管理的必要性

3、渠道管理的重要性

二、精耕细作,精益渠道管理

1、中国企业“长蛇”型模式 “长蛇”型模式存在很多弊端

2、精益化和专业化渠道管理的具体体现

3、渠道精耕细作的核心是对所有渠道环节的量化管理

三、渠道管理的具体内容

1、营销渠道价格管理

2、销售终端管理

四、激励渠道成员

1、为何要激励渠道成员以及进行渠道促销

2、如何激励渠道成员

五、渠道管理新思路

1、助销渠道管理

2、渠道管理的生命周期


第九章 评估营销渠道绩效

一、渠道绩效的各个方面

1、从宏观角度考察分销渠道绩效

2、从微观角度考察分销渠道绩效

3、另一个衡量体系的量表

二、衡量渠道成员财务绩效的方法

1、 战略利润模型

三、渠道成员服务水平顾客满意度评估

1、顾客满意的重要意义

2、 决定顾客满意度的因素

四、分销渠道改进决策

1、增加或减少某些渠道成员

2、增加或减少某些市场营销渠道

3、改进和修正整个市场营销渠道系统

4、解决渠道改进问题的概念性研究

5、高效通路:二个基本通路力

6、拉力手段及实施拉力要点

7、在拉力和推力运作时,应注意市场链的环环相连

8、先用拉力还是先用推力

9 业界采用的一般营销渠道的评估方法

10、公司营销渠道常存的问题

11、解决现有经销问题的策略

12、保持通路成员的忠诚度

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    电视台《大国品牌》栏目顾问,《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人,从事营销管理工作26年,先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务...

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分销渠道都有哪些策略?

1.密集分销策略,通俗来讲就是凡是符合生产商信用标准的渠道会员都可以加入产品分销行列之中。这种模式的优点是市场覆盖率偏广泛、有利于产品快速占领市场,缺点是这种策略加剧了经销商之间的竞争,接待客户的态度以及对厂商的信任度就大大降低了。

2.选择分销策略,供应商会在某些市场上选择一些中间商来推销自个的产品。这种方法比起密集分销策略具有更强的控制力,掌握销售商家动向也更加直接,成本也更加低廉。但是它也存在一定的问题:如何确定经销商区域重叠程度。高重叠率容易造成与零销商之间发生冲突,低重叠率则会导致顾客购买产品的不便。

3.**分销策略,在一定区域一定时间只选择一家中间商销售自己产品,但是也存在局限性,必须是公司与中间商可以建立长久的关系时候才能成立,适合服务要求比较高的商品。


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诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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