【销售渠道管理培训的原因】

销售渠道在市场营销学中也称为分销渠道，指产品从生产者转移到消费者手中这个过程所经过的通道。如果按照产品流通过程中是否经过中间商来划分，可以把渠道分为直接式渠道和间接式渠道。随着市场经济不断发展，生产者与消费者在时间上与空间上有更大的距离，大部分生产者并不是直接把商品送到消费者手中，在完成产品价值实现的过程中，需要其他机构的配合，企业的销售渠道建设也就显得日益重要。

【渠道管理如何能简单掌握】

1、掌握科学实效的区域市场渠道企划的原则与流程操作方法

2、掌握渠道的选择标准、沟通技巧和谈判策略

3、掌握渠道关系管理策略、方法

4、全面提升渠道质量和厂商关系质量

5、建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系

【培训课时】：1-2天

【培训受众】：区域经理，营销人员

【课程大纲】：

第 一节：如何通过调研获得优质的渠道资源?

1、开发新市场，如何让自己成为内行?

2、如何通过渠道找到优质潜在经销商?

3、优秀经销商的外在特征有哪些?

4、优质经销商的内在特质是什么?

5、做调研如何才能从经销商口中听到真话?

6、新市场如何快速摸底?

第二节：渠道开发技术解析。

1、进店谈判定好底线

2、如何消除陌生感?

3、开发过程中遇到的情况：

1)对方说你你品牌知名度低、不靠谱

2)经销商只做独 家

3)对方是钉子户

4)初次接触很好，后边没了动静

第三节：如何做好渠道日常维护?

1、如何做有效的经销商拜访?

2、快速扫描经销商问题的方法

3、如何提升在对方心中的分量形象?

4、如何处理经销商的抱怨?

5、经销商拜访有哪些重点?

第四节：如何解决渠道冲突?

1、如何进行短期冲量?

2、面对窜货你该怎么办?

3、如何给经销商压货?

4、如何进行价格管理?

5、对方要政策怎么办?

6、对方联合抵制进货怎么办?

第五节：如何提升渠道的竞争力?

1、如何使经销商主动配合?

2、如何使经销商从坐商到行商?

3、促销可以一直搞下去吗?

4、如何对经销商解释好促销方案?

第六节：互联网时代如何说服经销商?

1、互联网模式下如何指导经销商?

2、如何使经销商守住阵地?

3、如何处理经销商自营淘宝的问题?

4、对方说网上东西比我们便宜，如何应对?

5、对方上下徘徊，如何攻心?

课程回顾与总结，讲师点评。

诺达**培训课程讲师

各位导师都有着多年实验经验 所负责着亿级产品项目 真正的培训界的实战专家

【诺达**介绍】：杨京川

杨京川资历背景：

杨先生在销售领域等方面拥有近20年的业务和咨询经验，曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。

2011-2014年任IBM 服务器部门工商企业行业的高级总监，结合本行业的行业细分及趋势分析、客户需求及采购模式分析、竞争分析等，制定相应的销售战略和匹配的执行计划，通过销售团队的管控、销售支持体系的塑造和销售队伍的建设及人才培养等系统管理，取得了优异的销售业绩并有效提升了市场份额。

2008-2010 年 任IBM服务器部门 解决方案渠道总监,负责全国解决方案渠道的开发、建设、销售和管理，涉及解决方案渠道架构的设计、队伍组建，渠道政策的制定、执行，资源整合与使用，销售团队组建及培养，销售任务的制定、考评、指导，整体解决方案的设计与推广等。

2004-2008年任IBM服务器部门区域的销售负责人,负责所辖区域服务器销售的所有业务，包括大客户销售，渠道建设、销售和管理，市场宣传，销售队伍管理等。

在IBM任职期间，作为实战销售及管理资深从业者，十余年曾主导和参与了千余个大中型项目的销售，曾带领多个营销团队实现跨越式的成长，取得辉煌战绩。在顾问式销售方法的进阶道路

上运用结构化销售策略的规划方法，体系化的顾问式销售套路成功地运作了大量的销售项目，形成了众多的经典案例;同时在销售管理领域，积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系.

销售咨询：结合丰富的实践经验和成熟的方法论体系，可以对公司多点联动的、复杂的销售问题，进行系统化剖析、解决;并借用咨询、引导、研讨共创、嵌入式培训、变革推动设计等多种方式创新解决方案，加强执行效果

授课研讨：从销售人员到销售总监，再到企业销售高管，均有系列的销售课程，课程系统、深入、实用、创新;授课形式多样，结合引导、案例教学、研讨共创等多种工具和形式;同时紧密结合客户业务及需求，将学习收获有效落实到实际工作中去

顾问风格：有理论高度，讲解深入浅出、生动活泼、实战性强，紧扣企业实际情况，内容要点可操作性强，能针对不同企业客户的需求，给予不同的支持与指导，并根据自己多年销售管理实战经验，为企业提供顾问和企业教练的服务

杨京川老师新课程：

[内训课]大客户销售精粹

[内训课]销售策略及计划

[内训课]销售管理解码----销售战略制定及执行规划设计

杨京川服务客户：

用友、爱普生、山推股份、乾坤科技、金冠电子、信核数据、隆华科技、嘉运达、神州泰岳等

【学员评价】

【诺达**合作流程】 【诺达**介绍】

深圳市诺达教育股份有限公司成立于2006年，位于深圳南山科兴科学园，是一家教育行业中集信息、技术、咨询、服务为一体的互联网企业。公司将互联网电子商务和教育培训行业融入一体，倾力打造了中国极具竞争力的教育培训门户——教育联展网、中华网考试、培训码头、培训吧等大型课程服务网站，并有众多优质的培训合作机构提供强有力的后盾和支持。目前，在北京、上海、广州、杭州、南京、苏州和深圳设有多家分/子公司及办事处。团队由一群热爱互联网事业，乐于服务，积极向上的年轻人组成，公司氛围活跃，朝气蓬勃，以科学的管理理念和优秀的技术人才构筑公司极其宝贵的财富和极具竞争优势的资源，已形成一支集技术平台开发和教育培训服务为一体的优秀团队。

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