销售总监培训计划

管理这个在历史发展中扮演着重要角色的人类行为，其内核始终如一，万变不离其宗。常规的销售管理者，往往是半路出家，基于在基层专业岗位的工作的时候，有良好的工作表现，拥有不错的技术和业务素质，同时也不乏工作的热情，从而被提拔上来，委以重任。但因为缺乏系统的管理技能培训，90%的销售管理者对下属是放养式成长，对下属的培养提升缺乏有效方法，也不会使用激励技巧，销售人员缺乏持续动力。如何改善这种情况，让销售管理者从精英销售转变为一个合格的销售管理者？本课程可以帮到你。

本课程由销售管理人员在带领团队过程中的核心技能展开，从销售团队组建、人员激励、目标分解、成长为高绩效的团队，学习具体销售团队管理技能，提升相关能力。

引言：没有系统化销售体系的企业会有那些常见的问题？

一、认识系统化管理，它的优势和特点是什么？

1、销售管理的发展进程，国际知名企业管理特点

●为什么很多企业喜欢用国际大公司的管理者

●系统化销售管理的定义及优势特点。

2、销售管理体系基本结构，从管到理的三个层次。

●初中高级管理体系的侧重点对比

●企业如何根据不同发展时期选择相应的管理模式

3、搭建销售管理体系时需注意的问题。

●避免业绩误导

●避免个人偏好

●注意行业属性

●简练不失精细，操作务必落地

二、如何通过销售团队的系统考核体系，解决销售团队“管”的问题？

1、目标管理

●目标的分类

●快速目标分解法

●设定短期目标技巧

●目标跟踪管理技巧

2、资源管理与整合

●资源分类管理：认清资源类型、合理配置资源

●资源优先度排序技巧与考核

3、用户管理

●关键项目信息、关键文档、关键人员

●制胜要点：客户业务流程梳理

●如何制定合格的Account Plan

4、工作时间管理

●什么是合格的时间管理

●时间使用率管理：确保时间留给用户

●如何检验有效时间利用率

5、业绩精准度管理（数字+时间）

●精准颗粒度

●偏差次数记录：正负偏差及原因

6、重点项目管理

●项目过程监控

●资源梳理

●关键因素

●战略、战术、策略管理：助力机制

7、考核体系回顾总结

●挑战的技巧-学会challenge

●教学与带领：帮助你的团队实现目前

三、如何搭建更有战斗力的营销组织，解决销售团队“理”的问题？

1、销售组织架构设计模型：协同作战VS单兵作战

2、销售运营管理-让人又恨又爱的部门

●设计原则及意义

●运营数据关键指标：CRM行业划分、等级划分、用户数据库

3、关键制度体系：

●周检查制度与季度检查的原理

●汇报日志管理的回顾

●合规制度管理的技巧

4、重点客户部门（KA）

●设计原则与优劣势

●团队构成的差异性

5、冲突应对与资源协调机制

●容易发生的冲突类型

●冲突的解决原则

●合理利用冲突

6、内部体验岗制度

●岗位设置原理详解：挖掘培养储备人才

●项目设置原则及方法：需求、发起、评估

四、营销管理上层架构（决策层）

1、薪酬绩效激励体系：

●主流薪酬及绩效考核模式

●激励政策去利益化趋势及设计技巧

2、年度计划、战略制定

●宏观分析

●数据分析

●行业分析

●财务分析

3、借助企业文化提升企业业绩

●两种截然不同的企业文化对比

4、管理风格方法论

●粗旷式还是精细化

5、学习培训体系：

●培训体系的重要性

●领导力的选择与应用

●两个需要重点设立的学习点：“定期访谈”与“大胆反馈”的学习及运用

●企业大学运营模型

6、市场营销支持-从销售到营销

●打造社区的概念-行业论坛、技术论坛

●渠道和市场的布局技巧

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一、要在团队凝聚力，需要建立每个成员对团队的归属感，共同树立坚持不懈的精神，而不是遇难而退，让销售团队的成员们意识到团队讲的是协和，困难出现并不是一个人的事，而成功往往是由大家的力量去凝聚的！

二、要互相多沟通。定期与每位销售团队成员进行面谈，至少每月2次，**每周一次。往往一个优秀的销售团队，就是因为销售团队成员之间沟通能力强，**是能在开会的时候让团员们提出问题或者建议。

三、适当的鼓励和批评。鼓励下属的自主思考能力，例如开会的时候，当销售团队成员团员提出了问题或者建议，应该认真思索，并且适当的鼓励这种想法;相反对于表现欠佳、或者不负责任的团员，**单独对其做思想工作，及时发现团员的问题所在并且指出。