深圳大客户营销培训计划

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别，看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？法可以写明，理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

1.树立适应互联网时代的大客户营销系统思维能力

2.掌握市场分析方法，设计符合企业战略与商业模式的大客户营销策略及经营地图

3.根据行业特点，掌握发现客户、挖掘客户需求并成单的顾问式销售方法和技巧

第一讲：大客户规划

一、大客户VS普通客户

1. 大客户标准

2. 大客户销售流程

3. 大客户关系发展五个阶段

4. 大客户风险评估

第二讲：迅速开启大客户的开拓

一、大客户要了解的内容

1. 公司层面

2. 组织层面

3. 个人层面

4. 采购流程

5. 竞争对手

二、如何收集大客户信息

1. 利用互联网

2. 活动、组织

3. 转介绍

4. 交换合作法

三、如何获得大客户的关注？

1. 商机发展提示卡

2. 建立好印象的话术

四、拜访大客户三步曲

1. 拜访前的准备

2. 拜访中注意事项

3. 拜访后工作

第三讲：精准获取大客户需求

案例：错误的需求挖掘方法

一、需求的误区

二、大客户需求分类

1. 明确需求

2. 潜在需求

3. 客户”想要的”VS客户“需要的”

三、挖掘需求原则

1. 有需求上，无需求就要给大客户创造需求再上！

四、如何挖掘需求

1. 需求转换过程

2. 挖掘客户需求

五、大客户现状收集

第四讲：**建立大客户信任关系

一、如何画好大客户内部“地图”

1. 关系网络图

2. 如何培养内部“战友”？

二、如何让客户对自己有好感？

1. 怎么做会让客户对自己有好感？

三、如何突破关键决策人？

1. 决策链分析

2. 关键决策人都关注什么？

3. 如何约见关键决策人？

4. 关键人“背后的故事”

5. 影响关键人的人

四、如何与4种不同类型的客户打交道？

1. 分析型

2. 进取型

3. 表现型

4. 亲切型

五、大客户关系维护方法

第五讲：构建专业解决方案

一、让客户不感兴趣的方案呈现形式

1. 单刀直入

2. 乐此不彼

3. 说明书

4. 专业太强

二、方案销售原则：先诊断，后开方

三、方案呈现流程

1. 吸引注意力

2. 表示感谢

3. 意义和价值

4. 内容简介

5. 呈现主体

6. 激励购买

四、方案呈现的内容

1. 客户现状

2. 面临的问题与挑战

3. 解决方案要点—FABE

4. 实施计划

5. 报价

6. 成功案例

7. 公司资质及服务团队介绍

五、如何呈现专家形象

1. ABC法则

2. 形象及台风要求

3. **

第六讲：引领客户走向双赢的合作

一、竞标

1. 评估

2. 标书细节

3. 竞争对手

4. 支持者

二、如何克服恐惧心理—EASY

1. E:感知

2. A:评估

3. S:制定策略

4. Y:演练

三、谈判六步曲

1. 分工和准备

2. 立场和利益

3. 妥协和交换

4. 底线和让步

5. 脱离谈判桌

6. 达成协议

四、谈判焦点—议价

第七讲：满足客户期望建立可持续性销售

一、老客户的重要性

二、如何提升老客户忠诚度

1. 寻找非物质的客户情感纽带

2. 塑造被客户利用的价值

3. 主动创造为客户服务的机会

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1、有助于增加企业的利润。一方面，通过与大客户间形成的良好合作关系，可以为企业形成稳定的市场；另一方面，通过与同一客户的长期磨合，会显著降低企业的经营成本与设计方案反复等带来的生产成本，间接增加企业的利润。

2、有助于加强品牌影响力。大客户往往是具有行业影响力的客户，通过与大客户的长期合作，有助于极大的加强中小型客户对企业实力的信任感，形成市场竞争中的品牌优势，进而辅助企业扩大市场规模。

3、有助于推动企业管理创新与技术创新。通过与大客户的紧密合作，有利于企业更真切地了解业主方需求，有针对性地开展技术创新与技术攻关，“春江水暖鸭先知”，大客户也将成为企业技术升级的重要推手。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。