客户心理分析培训

传统实体商业面对新业态的冲击是否不再有存在的价值呢？

有一句话说“在中国，所有的生意都值得重做一遍”，背后的意思是任何商业模式都有其存在的价值和市场机遇，也印证世界上没有不能做的生意只有不会做的生意。如何才能再全新时代重塑传统商业的市场竞争力？聚焦在“人”身上无疑是**有效的，谁能真正了解顾客就无疑真正掌握顾客的消费行为，于是每一个传统的销售者都需要变成一个能读懂顾客内心的超级读心术掌握者。

关注人，就是提高每一个销售人员的影响力和说服力，因为任何产品的销售过程都是一个说服与选择的过程。在这个有史以来信息超量**严重、**饱和的时代，各种事情都在争相抢占着顾客注意力，人们无法充分地思考每一条信息。于是，信息出现的背景和心理情境渐渐变成了决定影响力是否见效的核心要素。因此，如果希望大幅提升影响力和说服力，**传统摆事实、讲道理的方式效果将会越来越有限，而我们只需要在洞悉顾客心理行为动因的基础上对常用的影响策略做一点小小的调整，把你要说的信息跟顾客内心深处的动机关联起来，就能起到四两拨千斤的效果。

本课程基于心理学和决策学研究结果，结合销售人员日常工作特征，**分析个人行为决策动因角度入手，以场景化的方式向学员呈现了30多个常见销售场景，用一个又一个的“如何…才能…”的问题来回答销售人员所需要的销售读心术。让课程好听，学员爱听，听懂就能用。

Part1：客户购买决策动因探寻

第 一 讲：WHY-为什么需要影响客户购买决策

1、购买是由决策组成

2、影响决策就是引导购买

第二讲：IF-人的决策可以被影响吗？

一、认识人的决策机制

1、理性脑和感性脑

2、影响人决策三原则

3、说服人的机制

1）认知反射测试

2）偏见

二、6大说服原理

原理1：互惠

原理2：**

原理3：稀缺

原理4：喜好

原理5：保持一致

原理6：社会认同

第三讲：HOW-如何影响客户的购买决策

一、改变人行为的四大常规思路

1、物质激励

1）正向激励

分析：物质的局限性

2）负向激励

分析：心安里的效应

2、荣誉激励

1）及时性

2）不确定性

3、启动道德意识

4、利用从众心理

1）现象

2）从众效应的底层逻辑

二、高阶思路-助推四大思路

思路1：优化默认设置

思路2：提供充分信息

思路3：提供实施的便利性

思路4：游戏化设计

讨论：葡萄你先吃哪一颗

Part2：销售全流程购买决策引导技巧

**讲：如何实现更多客户到店-来更多

关键词：引流

一、利用从众心理

1、社会认同原理三大动机

2、命令性规范

3、公布*数字/日增客户

二、如何提升预约客户的到店率

1、让你的请求或信息和受众的名字发生关联

2、只要名不要姓

3、请顾客事先提交需求点/问题点

4、利用承诺

第二讲：如何实现更多到店顾客购买-更多买

关键词：成交率

一、如何让顾客喜欢你

1、外表魅力

2、相似性

3、恭维

4、接触（熟悉）

5、合作（参与感）

6、条件反射和正（负）关联

二、如何给到顾客选项

1、损失规避原则

2、默认选项的力量

3、增强版主动选择-两步法

4、**推荐和分类减少选项-案例葡萄酒庄的分类法

第三讲：如何实现顾客一次买更多/买更贵

关键词：客单价

一、如何在价格谈判中获得更大收益

1、先报价还是后报价？

2、如何削弱锚定效应的影响

3、精准报价的威力

4、价格尾数的玄机

案例：四组价格的对比

二、如何设计具有吸引力的促销机制

1、附加效应

2、拉平效应

第四讲：如何实现顾客的持续购买-买更久

关键词：复购率

一、如何提升会员活动的吸引力

1、小数字假说-如何反馈

2、进程过半理论

案例：星巴克会员等级

二、如何降低电话回访的提前挂机率

Part3：（高级技巧）两大心理效应引导客户购买

——对比效应/锚定效应-如何让你的产品显得更优秀

1、对比效应及商业应用

2、锚定效应的商业应用-价格策略

3、锚定效应的商业应用-营销策略

案例：世界上**轻薄的笔记本电脑

讨论：客户决策之锚如何定？

4、如何破解谈判对手的锚定效应