渠道开拓与维护管理培训

​​随着互联网对传统营销模式的冲击，渠道管理出现了许多新问题。归纳总结不外乎心态方面；一般销售人员的年龄比渠道管理人员小，市场经验没有渠道丰富，收入也没有渠道多，使得销售人员往往处于弱势心态；造成渠道开发成为一个问题；从经营方面讲， 渠道不愿意扩大经营；不愿意增加资金；不愿意做新品推广；与区域管理部门经常出现矛盾，并且难以协调一致；从管理方面；渠道管理到底是管理什么？怎么做才能使渠道的目标与公司的目标保持一致？如何分析渠道的经营情况，并帮助其制定详细的规划？都是困扰着我们企业的棘手问题。究其原因，在于销售人员不清楚如何挑选渠道、如何管理渠道。

• 渠道开拓心法

• 信念的力量

  案例：信念的重要性

• 渠道关心的要素

  需求

  信任

  价值

  满意

• 渠道开拓前的计划与准备

• 收集渠道资料

• 关心渠道行业发展方向

• 关心渠道的业务及工作流程

• 渠道组织结构分析
  ---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关联

• 建立并管理与渠道的关系

• 理解、分析渠道的管理模式

• 如何与渠道用PCCI建立信任关系

  练习：如何快速建立信任

• 选择渠道的原则

• 了解公司在市场的定位，运用规范的工具挑选渠道

  讨论：渠道实力是否越大越好，为什么？

• 熟练运用模型、工具管理渠道

• 分析渠道的业务状况

• 分析渠道的业务状况

• 学习7P模式分析工具

  练习：运用7P模式分析工具分析客户，确定客户性质

• 了解渠道管理风格

• 制定渠道管理策略

• 与渠道制定目标计划，使双方在工作中保持一致

• 了解关键成功因素（CSFs）

  讨论：本行业的关键成功因素（CSFs）

• 掌握计划管理模式

• 用SMART模式同渠道制定目标和行动计划

  练习：制定阶段合作目标

• 掌握如何对渠道施加影响，促进业务绩效的方法

• 学习如何更好的执行计划

• 从战略、战术、操作三个维度推进计划

• 了解管理冲突，并学习处理方法

• 创造双赢的备选方案

• 掌握处理异议的模型

  练习：运用LSCPA模式处理异议

• 跟踪、监控渠道业务绩效

• 理解业务绩效跟踪的重要性

• 考核过程中的跟踪与监控

  练习：用模型来分析渠道的业务绩效

• 与合作伙伴进行绩效回顾

• 提升渠道的忠诚度，落实公司的各项规章制度

• 制定行动计划