商用车客户需求发掘技巧培训

商用车销售，在产品同质化严重、供应商良莠不齐的情况下，如何突出重围，不陷于无谓的价格战之中，将是企业业绩成长的关键。而且商用车往往是大客户销售，涉及的金额比较大，参与的人员比较多，销售与采购周期就拉得也很长，同时所销售的产品方案等相对复杂，竞争又异常激烈，这都增加了销售的复杂性和难度。

销售人员面对订单好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。

本课程讲师有着十余年大客户销售经验，总结出了一套行之有效的营销策略体系，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！

第 一 章、商用车销售“导航”

1、商用车销售你真的了解吗？

●商用车销售的四个特征

●大客户销售的三种模式

●三种类型的客户及应对策略

●商用车销售的五大误区

●商用车销售的战略与战术

【案例分析】知名企业的营销成功之道

2、商用车大客户销售的“GPS”六要素

●购买影响者

●优劣势分析

●客户反应模式

●双赢结果

●理想客户模型

●销售里程碑

3、商用车大客户销售“地图”的八大流程

●项目立项阶段

●深入接触阶段

●初步方案阶段

●技术交流阶段

●方案确认阶段

●重点攻关阶段

●商务谈判阶段

●合同签约阶段

【头脑风暴】如何给客户提供价值？

第二章、商用车客户组织分析策略

1、初步接触

●客户拜访准备

●电话邀约

●建立信任的四个方法

●寻找线人

●组织分析

【案例】他们是怎么与客户建立信任的

2、四种购买影响者分析

●资金型

●用户型

●技术型

●教练型

●影响者程度

●五种关键因素

【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用

3、优劣势分析

●五种必然存在的“红旗”

●实力三要素

●消除“红旗”三个方法分析

●针对不同关系的策略

【头脑风暴】实力是什么

4、客户的四种反应模式

●增长模式

●困境模式

●稳定模式

●自负模式

【案例】遇到自负型购买影响者怎么办

5、如何接近资金型购买者

●为什么接近资金型购买者这么困难

●辨别资金型购买者

●锁定资金型购买者

●解决阻碍的三个方法

6、如何寻找教练

●衡量教练的三个标准

●寻找教练的三个渠道

●教练与线人的区别

7、胜利与结果

●如何与客户实现共赢

●胜利分析

●结果分析

【案例】我是如何**教练做到了一个亿的销售额

【案例】老李是如何在初次见面就找到教练的

【案例分析】煮熟的鸭子怎么飞了

第三章、客户需求分析及销售沟通策略

1、需求发掘策略

●**有效的切入口在哪？

●需求的三个层次

●“期望●需求●动机”策略

●需求发掘的四个问题策略

●*销售技巧实战应用

【案例分析】销售的三维空间

【案例分析】阿里巴巴的市场开展策略

2、技术交流与方案确认

●技术交流的五个目的

●技术交流前的四个准备

●商业演示的四个要求

●商业文案设计策略

●商业演示的细节与禁忌

●标书制作策略

●突出优势的方法

【案例分析】技术交流中陈总的失误

3、项目评估

●项目评估阶段的五项任务

●项目评估的两个关键

●搞定项目评估小组的两个问题

●客户的六项采购评估标准

4、重点攻关策略

●搞定项目小组的三类人

●搞定高层的八个策略

●搞定技术专家的六个策略

●搞定采购主管的四个策略

第四章、产品方案呈现与招投标策略

1、产品方案设计与呈现技巧

●提炼产品卖点的四个技巧

●方案设计的五个目的

●如何设计产品方案的四个方法

●如何表达产品方案的六个技巧

●产品介绍的FABE方法

【案例分析】宝马的差异化卖点策略

【案例分析】销售人员的介绍策略

【演练】设计你的产品介绍方案

2、如何面对竞争

●三种竞争新模式

●为什么不需要关注对手

●恢复差异

●五种误区分析

●四类难题分析

【头脑风暴】销售是哪种竞争？

3、差异化策略

●产品概念的三层含义

●差异化的四个层次

●差异化的四步框架

【案例分析】如家的差异化策略

【头脑风暴】你的公司如何做差异化

5、招投标策略

●招标成功的关键

●评分标准掌控策略

●设置壁垒的三个方法

●常见的壁垒手段

●设置壁垒的四重境界

●投标的八种攻杀策略

【案例】某矿业集团的销售之道

【案例】某玻璃集团的成功中标策略

【演练】设计需求发掘问题，销售沟通模拟演练

【头脑风暴】产品卖点设计、差异化的寻找、竞争壁垒设计