销售渠道管理

渠道，做为企业产品和服务渗透、接触终端消费者的一种商业模式，在互联网的变革大潮下，在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业赢取市场、更多的获得客户的关键点。渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的关系，共同谋求最大化的长远利益，成为渠道管理的关键动作和内容。

课程从商业模型的构建形式入手进行案例剖析，用大量的案例和Workshop，让学员有机会了解分销给予企业产品和服务带来的价值和意义，同时将渠道管理的具体的行动步骤，依照从宏观到具体的原则和顺序，渐次通过工作坊的形式展开，赋能于学员“会分析、能落实”的渠道管理动作。

一、课程导入

【分享】互联网背景下，渠道还是“王”吗

启示：更加丰富的呈现，更加凸显其的不可替代性

二、市场背景分析

案例分享---从战略到战术的故事

1、渠道市场背景分析的重要性

●为什么渠道市场开发举步维艰？

●为什么渠道市场一直运转不良

●你了解你的渠道市场吗？

●渠道管理人员能力差别不大，渠道结果差别很大，为什么？（Workshop恼人的问题）

2、市场背景分析的内容和方法

●渠道市场的宏观环境（人口/经济/地理）

●PEST工具练习

●渠道市场微观环境（消费/竞争）

●SWOT工具练习

●渠道市场的管理环境

●渠道市场的分析方法（打法）

三、渠道管理发展策略规划

1、跑马圈地

●找到属于自己的细分市场

●定位（Workshop 长盛不衰的干脆面）

●产品结构

●适合的管道

1、 挥洒自如

●直销

●直营

●分销

●复合型

四、渠道管理切入方法

1、为啥不灵光（Workshop 消失的查理王）

2、渠道管理切入的六脉神剑

●大张旗鼓式（广告导向）

●润物无声式（销售导向）

●全面突破式

●以点带面式

●自上而下式

●逆向引暴式

3、 渠道招商的秘籍和方法

五、渠道管理之铺货曝光

1、铺货的正确认知（Workshop 铺货之后的二维定律）

●陈列管理

●销售回转

2、高效铺货策略SMART

3、渠道铺货之八大“金刚”

●政策吸引法

●避实就虚

●示范效应

●渠道领袖

●捆绑利市

●终端拉动

●营造假象

●反弹琵琶（全部是案例）”

六、渠道促销管理

1、促销八大实战目的

●调动渠道成员积极性

●调动营销人员积极性

●新品上市吸引消费者

●打击对手以提升优势 

●争夺消费者拓展市场 

●让利消费者增加销量

●延长产品生命的周期

●提升品牌形象和价值

2、渠道管理促销方案

●明确促销的目的。

●做出详细的工作计划

●解决好“人”的问题

●促销物料的准备、管理

●对竞争对手的了解

●诚信为本务实为基

3、渠道主要的促销关键动作

●价格促销

●赠品促销

●人员促销

●路演促销

●有奖促销

●会议促销

●情感促销

●联合促销（有重点、有选择）

七、渠道管理与目标落实

1、渠道目标的制定中的“坑”和“梗”

2、渠道目标制定的流程

3、有效的渠道目标方法

●日常夯实基础

●月初认真准备

●月中紧抓过程管理

●月底狠抓落实

八、渠道管理要务

1、渠道管理的“一二三四”

2、渠道管理管理的六个关键维度

●货物流通管理

●产品组合管理

●库存管理

●价格管理

●促销管理

●渠道信息管理

3、渠道冲突的处理和预防

●产生和处理

●应对原则

4、经销商动态评估（量表）

九、渠道市场团队管理

1、渠道经理的定位和角色

2、渠道经理的管理目标

●代理商

●终端商

●销售团队

3、渠道市场绩效目标与绩效管理

●评估指标

●管理方法

十、课程总结与回顾