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上海大客户维护营销培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-03-12

导语概要

作为大客户管户经理,你是不是经常发出“我太难了”的感慨,是否经常有这样的遭遇:20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标,80%的VIP客户潜力未能有效挖掘,分配到自己客户平均贡献度上不去!VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋,AUM值下降无法掌控,如何稳住手上客户的AUM值并形成增长态势?

作为大客户管户经理,你是不是经常发出“我太难了”的感慨,是否经常有这样的遭遇:20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标,80%的VIP客户潜力未能有效挖掘,分配到自己客户平均贡献度上不去!VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋,AUM值下降无法掌控,如何稳住手上客户的AUM值并形成增长态势?

售后服务与维护无从下手,经常是客户产品快到期之后才想起要联系客户,做客户维护客户维护与关怀与竞争对手无异甚至还不如对手,核心客户经常被挖了“墙角……

本课程从PDP性格分析为切入点,用案例引导学员**掌握各类客户性格分类特点与沟通密码;通过客群细分,锁定核心客户,了解并对应客户需求;将原有以产品为导向的客户营销模式转化为以资产配置为基础以组合营销为粘性的的客户营销;在存量客户挖掘与增量客户拓展的实操中用商圈开发来落实商机管理;用活动营销实现零售业务批发做、存款客户理财做、理财客户提升做;在重点产品不同营销中,对现有产品进行梳理及分析,发现产品优势及卖点、了解竞争对手的弱项,有的放矢,辅以话术演练及异议处理,让重点产品营销接地气、见实效;通用营销技巧部分,以案例为主,辅以现场演练,**学员与客户的沟通能力找到营销切入点。

客户开发维护培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、客户开发维护经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户开发维护培训内容

第 一 讲:大客户“攻心”之道

一、探寻你的客户

课堂练习:PDP性格定义及测试

1. 读懂三对概念

2. 了解五种性格

3. 不同性格类型沟通要点

二、读懂你的客户

如何构建值得大客户一生相托的金融顾问形象

1. 基于客户的金融现状与实际需求

营销情景落地路径展示:“当我们面对主动来网点咨询风险等级产品的客户”

2. 时刻以客户利益为中心

营销情景落地路径展示:“当我们面对从未接触过信用卡却要申请大额信用卡的客户”

3. 懂得真正为客户负责

1)大客户金融需求变化及特点

2)生命周期与客户需求分析

 

第二讲:大客户商机管理

一、存量客户挖潜

1. 唤醒你的睡美人

2. 多维度客户类型与需求分类

3. 客户挖潜与价值提升

二、增量客户拓展

1. 内生资源开发

2. 资源共享与客户开发

3. 电话营销

4. 活动营销(含4类活动营销案例示范)

1)活动定位

2)活动邀约

3)组织实施

4)跟进总结

营销情景落地路径展示:行外吸金活动

 

第三讲:大客户维护技巧

1. 营销与维护规划——以“变”应“变”

2.“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

3. 客户潜在理财需求分析

案例分析:挽留彩票**私行客户

4. 善假于物——销售工具准备(大额存单、人民币理财、基金定投、基金、银保等)

案例分析:“上海浦发银行高额保险销售”

5. 善假于物——客情关系建设道具准备

案例分析:成功抢挖他行高价值客户

 

第四讲:大客户营销技巧

一、大客户沟通要点

1. 客户分析六步

2. 客户沟通五大核心

二、通用营销技巧

1. 开场8大切入点

2. 增强语言说服力的5种方法

3. 漏斗式提问法

4. 九种常见情况下的营销策略

定制企业培训方案

客户开发维护讲师推荐

  • 客户开发维护讲师

    祖武

    祖武老师拥有近20年营销一线管理培训工作经验,销售一线出身,从电话营销专员到大客户销售经理,从区域销售经理到营销总监。曾任美国江森自控公司(全球500强企业)总监级渠道培训顾问,京瓷中国商贸有限公司(全球500强企业)培训部长,柯尼卡美能达办公系统中国有限公司(全球500强企业)大客户经理/培训经理...

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    秦超

    秦超老师拥有通讯、保险、地产、服务、教育行业16年培训、营销及管理经验,曾任中国移动重庆公司市场片区经理、民生保险培训主任、重庆协信天骄爱生活集团培训经理、成都三千旅居商学院执行院长、新业务事业部总监,从一线着力,从业务触点入手,逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习,转型成为一名培训人...

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    曹大嘴

    大嘴老师拥有10年的销售和创业经验,2005年进入培训业,18年来为1000多家企业实施2000余场培训、陆续担任50余家大中型企业的营销管理顾问,培养出一百多位销冠。出版书籍有:《享受拒绝》《谁懂客户谁拿订单》《销售这样说才对》《我的第一位销售教练》《谁是力量型性格》《我适合做销售吗》《我的第一本销售工具书》等12本...

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