工业品顾问式销售课程

经济增速放缓，中小企业生存和发展面临巨大压力；互联网+时代，营销4.0已是大势所趋，销售业绩提升不能只是想法，必须转化为营销人员的具体行动：如何理解客户需求变化，增强客户粘性，实现销售业绩可持续增长，让产品更好卖、卖的好，还能卖得久，是本次课程着重要探讨的话题。

第 一环： 如何锁定目标客户？

锁定目标客户基本功1：28法则

锁定目标客户基本功2：MAN法则

什么样的客户才算是“目标客户”？

“客户素描”：有趣的客户画像方法

【实战工具】工业品客户画像

【实战案例】金太阳公司工业机器人关键客户锁定

第二环： 如何做好访前准备？

2.1 坚决不打无准备之仗

2.2 访前身体与精神准备

2.3 拜访路线规划与工具准备

【实战工具】客户拜访工具ABC

【实战案例】SA中国新疆区域杨经理的遭遇

第三环： 如何建立信赖关系？

3.1 工业品营销赢在信任

3.2 赢得客户信任的3P策略

3.3 *大招：从卖产品到解决问题

【实战工具】客户见证实战演练表

【实战工具】*工具实战演练表

第四环： 如何洞察客户需求？

4.1 什么是客户需求？

4.2 工业品销售为什么要强调“洞察客户需求”？

4.3 工业品销售所面对的客户需求有哪些？

【实战工具】客户“公需求”洞察

【实战工具】客户“私需求”洞察

【实战案例】中汽嫌价格高：再不**就别来了！

第五环： 如何塑造产品价值？

5.1 客户嫌价格高，你会怎么办？

5.2 怎么才能让产品价格高，客户还愿意买？

5.3 *法宝：产品价值6因素图

【实战工具】FABE工具实战演练表

【实战工具】客户满意密码破解表

【实战案例6】客户嫌价格高的真实原因剖析

第六环： 如何分析竞争对手？

6.1 重要原则：不贬低竞争对手

6.2 获得竞争对手信息的6个常规途径

【实战工具】三大优势和弱势分析工具

【实战工具】UPP分析工具演练

【实战案例】从“你死我活”到“友商思维”

第七环： 如何处理客户异议？

7.1 客户异议的6种类型

7.2 解除客户异议的6个关键步骤

【实战分析】客户嫌价格高的处理方法

第八环： 如何**促成交易？

8.1 理解客户拖延的真正原因

8.2 促进交易达成的3个关键时机

8.3 签订销售合同三大纪律八项注意

【实战分析】工业品销售，成交只是第一步

第九环： 如何升级客户关系？

9.1 客户满意的3个层次

9.2 客户关系升级的双通道策略

9.3 建立AAA级战略合作伙伴关系

9.4 固若金汤：让客户忠诚的一套长效机制

【实战案例】金太阳公司为什么能做到“淡季不淡”，实现产销平衡？