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销售谈判线上网课

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-07-09

导语概要

在销售谈判技巧非常重要。无论是与客户、供应商还是合作伙伴进行谈判,都需要具备一定的技巧和策略,才能达成双方都满意的结果。如果你想提升自己的销售谈判能力,我们的销售谈判技巧培训课程是不错的选择。

销售谈判培训咨询

在销售谈判技巧非常重要。无论是与客户、供应商还是合作伙伴进行谈判,都需要具备一定的技巧和策略,才能达成双方都满意的结果。如果你想提升自己的销售谈判能力,我们的销售谈判技巧培训课程是不错的选择。

我们的培训课程由经验丰富的销售谈判导师授课,他们将为你传授实用的谈判技巧和策略,帮助你在谈判中掌握主动,达成更好的交易。课程内容涵盖了谈判的各个方面,包括谈判前的准备、谈判策略的制定、如何读懂对方的心理、如何应对各种谈判场景等。

在课程中,你将通过实际案例分析、模拟谈判等方式,深入了解销售谈判的技巧和策略,并在实践中不断提升自己的谈判能力。我们还将为你提供个性化的指导和反馈,帮助你发现自己的不足之处,并加以改进。

无论你是销售新手还是经验丰富的销售人员,我们的销售谈判技巧培训课程都将为你提供有价值的帮助。

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销售谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业各级销售、商务、市场、客服等需要提升谈判能力的各类营销从业人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售谈判培训内容

第 一章 过场,评估谈判形势与谈判对手

一、什么情况下需要谈判?

1、当决定权在对方时怎么办?

2、当决定权在第三方时怎么办?

3、什么情况下不能谈?

4、什么情况下可以谈?

5、什么情况下必需谈?

二、为什么需要谈判?

1、信息的不对称性,买卖双方的成本与回报分析

直接成本、间接成本、沉没成本、风险、机会成本与回报收益分析

2、客户的多样性分析

异质性、情景怀、可塑性、自利性、有限理性

3、市场的变化性分析

4、产品的不确定性分析

标准品、体验品与信任品分析

5、不同的谈判动机分析

解决问题、万般无奈、鱼死网破、据理力争

6、甲乙双方不同立场分析

-贵卖与贱买、多卖与少买;

-卖多与买少、快卖与慢买;

-增加利润与降低成本;

-0风险卖与0风险买;

四、谈判路径预测

一阶段:试探的5个步骤;

二阶段:促进的3个动作

三阶段:3步反邀约

四阶段:合作


第二章 登场

一、登场人员确认

1、为什么要把人与所在的集团分开?

2、不同的人动机分析,服从、敌对、影响...

3、决策者干扰人员分析,支持、反对、中立...

4、对谁让步,对谁死杠?

二、谈判场所布置

1、如何对谈判场地“造景”?

2、“上桌”人员人数、分工、意义及顺序;

3、谈判场地的选择:会议室、休息室、酒店、用餐

三、谈判议程安排


第三章 暖场

取得对方信任的同时避免相信对方

一、为什么要暖场?

-谈判主体是人,双方都在评估对方的信任值;

-双方都在等待对方先信任自己;

-双方信任值对公开彼此需求与动机的影响;

-争取利益的同时维护好双方的关系。

二、如何暖场

1、如何提高自己的“气场”?

2、如何迅速拉近关系?

3、如何让客户感觉到是同类?

4、如何用对方接受的方式沟通?

5、如何给对方与自己“贴标签”让对方顺从?

6、怎么样赞美,才跟成交有关?

7、安抚对方的6种方式?

8、自我暴露的4个层次;


第四章 开场

单线攻击,全线开战,以目标为起点

一、谈判条款的设定

产品、价格、质量、运输、服务、其他

二、谈判目标的设定

1、挑战目标

2、力争目标

3、必达目标

4、紧急追销

5、定期追销

6、不定期追销

三、虚开与实开的区别;

四、如何报盘?

1、报盘的3种方式:高开、平开、低开的意义与目的;

2、报盘的5个要求;

五、甲方估价常用的7个方法及应对

六、报盘解释,强调产品值这个价的16种方式


第五章 冷场

暴风雨之前的宁静

一、报盘后为什么会出现冷场?

二、出现冷场时注事项

三、不要把对手妖魔化

表情与内心;  说的与做的;

需求与要求;理想与现实;

行为与实际。

四、双方优劣势分析

-如何应对对方的“吐槽”?

-如何遏制对方的优势?


第六章 杀场

一、杀价

客户常用的19种杀价方式

二、让步

1、客户要求我方让步的9个目的分析;

2、什么时机让步?

3、如何控制让步的节奏?三虚三实一虚

4、让步需要注意的5个事项;

5、让步过程中反施压的策略;

6、反驳对方要求退让的7个理由;

三、消除敌意的16个说服技巧


第七章 僵场

在舍与得的过程中多次僵持

一、为什么会出现多次僵局?

二、僵局有哪4个好处?

三、如何应对强势的竞争对手?


第八章 破场

谈判卡住时如何制造新动力?

一、谁提议,谁举证

二、破场的11种方式

三、利用对方的8种担心、7个压力;

四、6字诀-降低对方自我防卫心理


第九章 退场

狭路相逢“闲者”胜,消耗战

一、如何判断对方在拖延?

二、拖延的风险

三、客户要求请示领导,怎么办?

四、如何帮助经办人扫除潜在障碍?

五、如何增加客户沉没成本?

六、帮助经办人扫除潜在障碍

-申请费用流程很繁琐;

-内部观点不统一、领导没表态;

-一次性拿不出这么多钱;

-帮助经办人申请预算;

-协助经办人申请更多权力;


第十章 收场

谈判结果只能是暂时的平衡

一、为什么要及时收场?

二、如何收场?

三、为什么收场要进行情感补偿?

四、如何进行情感补偿?


第十一章 终场

强者对弱者的通知

一、凡事先找退路

-破裂的后果分析;

-改变合作模式的可能性;

-本次谈判的总结;

竞争者数据的整理;


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