广州大客户销售培训公司
来源：教育联展网 编辑：李振 发布时间：2019-04-15
在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”，这就是大客户销售和普通销售的区别。
然而，大客户销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战：
挑战一：从“简单销售”到“复杂销售”的转变
挑战二：从“标准产品”到“需求定制”的转变
挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变
如何帮助企业的销售人员应对以上的挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握大客户销售的方法与技巧？就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
课程目标
Course objectives-
01
了解和掌握大客户分级的必要性与方法
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02
了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能
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03
掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误
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04
了解大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法
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05
学会至少4种工具，培训结束后就可以落地使用。
课程要素
Curriculum elements-
课程方式：
采用小班制公开课模式，全国滚动开班。可定制内训。
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课程对象：
大客户经理，大客户销售以及大客户维护与管理人员。
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课程时间：
公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。
课程大纲
Course outline-
模块一、大客户营销智慧与流程
一、 从江湖型销售向专业营销转变
二、 做职业选手，拴住大客户
三、 大客户的购买过程阶段特征
四、 如何用标杆客户影响你的客户购买欲望
五、 千万不要用快消品动作来做工业品大客户
六、 先交朋友，再做生意---打开客户心门
七、 掌握完整大客户营销地图---取得真经
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模块二、线索收集与客户评估
一、 销售量化指标让你的拜访一目了然
二、 一网打尽你的客户资源
三、 评估客户的基本MAN原则
四、 MAN原则的具体对待
五、 销售机会及成交时间来对目标客户进行分类
六、 评估目标客户你心里要有杆秤
七、 对开发对象是否值得往下走进行确认
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模块三、理清角色与建立关系
一、 大客户有效开发渗透步骤
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模块四、技术影响与关系营销
一、 针对六种岗位人群开展技术与公关工作
二、 技术屏蔽竞争对手的三个方法
三、客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知
四、强化大客户识别记忆品牌的六种方法
五、学会人情练达关系决定成交
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模块五、销售定位与把握策略
一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动？
二、投标前的准备与策划
三、招标前你务必关注的八大信息细节
四、招标前运作的常规策略
五、招标前运作的非常规策略
六、掌握九种报价技巧，不以低价换订单
七、投标三大细节决定成败
八、大客户销售中五维定位搞定客户
九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航
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模块六、商务谈判与赢取订单
一、谈判中的明线和暗线
二、做有备无患的谈判
三、把谈判对方视为对手而不是敌手
四、谈判中的策略运用
五、谈判中容易犯的十大错误
六、谈判中八种力量的运用
七、谈判中注意事项
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模块七、服务营销与客户关系
一、互联网时代服务工作所面临的挑战
二、培养忠诚客户，让对手无处下手
三、客户离开的原因主要就是因为我们不够好
四、客户关系发展的四个阶段
五、维护大客户关系的六个动作
六、以客户为中心的服务五大技法
七、应对服务危机的5S原则
八、做有温度的服务，客户关系走向辉煌
课程特色
The course characteristic-
系统性
从理论到实操、从知识到工具的系统大客户销售课程
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针对性
针对性的课程，真正做到讲你想听的，给你所想要的。
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科学性
对经典案例研究深入，了解标杆企业大客户销售体系。
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趣味性
分组研讨、情景模拟、案例教学，充分调动学员的积极性。
老师介绍
The teacher introduced
客户评价
The customer evaluation-
1，李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，希望多推荐给我们的运营商客户。
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2，肖老师的课着重从内在心态进行切入和调整，让我们对工作和个人成长都有了重新的认识和规划，大家都感觉得到了一次心灵的撞击， 收获颇丰！
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3，**本次销售培训，我学到了很多之前没有用到过的销售工具，很有收获，以后希望再有机会学习崔老师的课程。
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4，选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力，更重要的是给了我们公司一套流程。
合作流程
Cooperation process- · 前期课程咨询
- · 填写报名表
- · 发送邀请函
- · 确认时间地点
- · 支付课程费用
- · 现场参加课程
机构介绍
Institutions to introduce企赢培训学院是专业的网络营销培训、咨询服务平台，一直致力于企业管理技能的提升，以“培训企业管理人才，提升企业管理水平”为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，实战的管理课程和实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内自己的讲师资源库，涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师，其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训，助力企业成长！咨询热线：18820199226（微信同号）
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