上海大客户营销策略培训公司
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2019-06-15
大客户销售是销售管理者不能忽视的一个重要话题,大客户销售的战略思维是营销规划中的重要组成部分。本课程试图从:1、销售规划中大客户战略的思维与何管理方法;2、随着销售技术的不断发展,如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。两个方面出发,合理地分配自己的销售资源, 实现提升客户的满意度和忠诚度、提升销售业绩的目的。
课程目标
Course objectives-
01
学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合
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02
通过现场演练,体验策略性销售的妙用
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03
掌握如何处理大客户需求的种种技巧
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04
建立长期合作关系,从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户
课程要素
Curriculum elements-
课程方式:
采用小班制公开课模式,全国滚动开班。可定制内训。
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课程对象:
大客户经理,大客户销售以及大客户维护与管理人员。
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课程时间:
公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。
课程大纲
Course outline-
模块一、先入为主:大客户销售基础
1.1客户为什么购买?
1.2工具:客户购买方程式
1.3大客户销售3种模式
1.4顾问式销售的本质
1.5方法:在客户的头脑中植入有利于你的采购标准
1.6大客户销售的“七剑”
1.7方法:给销售推进的每个阶段建立里程碑
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模块二、带上销售的探雷器:客户开拓
2.1客户开拓阶段的3个步骤
2.2工具:客户画像技术
2.3工具:从存量客户归纳出贵公司的客户特征
2.4按图索骥找到目标客户的8种方法
2.5工具:客户评估的6个标准
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模块三、观察销售的显微镜:客户分析
3.1收集资料4步骤
3.2方法:发展内线
3.3工具:客户购买魔方
3.4工具:不同采购者关心的核心
3.5工具:判断关键角色的评估模型
3.6工具:制定销售作战地图
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模块四、点燃销售的驱动器:建立信任
4.1销售的核心是信任关系
4.2方法:客户关系发展的4个阶段
4.3工具:销售中3方面信任如何建立
4.4方法:销售人员建立信任的6种方法
4.5工具:客户4种沟通类型与应对策略
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模块五、亮出销售的通行证:挖掘需求
5.1工具:企业的2类需求
5.2工具:个人的7种需求
5.3方法:绘制客户需求树
5.4方法:Spin的需求开发过程
5.5方法:如何控制销售沟通过程
模块六、开具销售的药方:呈现价值
6.1方法:FABE法
6.2制作建议书的8项内容
6.3方法:使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4工具:处理客户异议的5步骤
6.5方法:排除客户异议的3种实效方法
模块七、争取销售的人参果:赢取承诺
7.1工具:试探成交
7.2如何“讨价还价”
7.3工具:议价模型
7.4工具:谈判设计的3个维度
7.5谈判3个阶段及实战技巧
模块八、套上销售的保鲜袋:跟进服务
8.1售后跟踪的5大问题
8.2方法:启动销售的无穷链
8.3工具:交叉销售检查表
8.4方法:客情管理与维护的6大方法
8.5方法:客户群体组织化
课程特色
The course characteristic-
系统性
从理论到实操、从知识到工具的系统大客户销售课程
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针对性
针对性的课程,真正做到讲你想听的,给你所想要的。
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科学性
对经典案例研究深入,了解标杆企业大客户销售体系。
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趣味性
分组研讨、情景模拟、案例教学,充分调动学员的积极性。
老师介绍
The teacher introduced客户评价
The customer evaluation-
1,李健霖老师营销理论和实践相结合,让营销理念彻底升华,案例不局限在就营销讲营销,但实操却是针针见血,希望多推荐给我们的运营商客户。
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2,肖老师的课着重从内在心态进行切入和调整,让我们对工作和个人成长都有了重新的认识和规划,大家都感觉得到了一次心灵的撞击, 收获颇丰!
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3,通过本次销售培训,我学到了很多之前没有用到过的销售工具,很有收获,以后希望再有机会学习崔老师的课程。
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4,选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力,更重要的是给了我们公司一套流程。
合作流程
Cooperation process- · 前期课程咨询
- · 填写报名表
- · 发送邀请函
- · 确认时间地点
- · 支付课程费用
- · 现场参加课程
机构介绍
Institutions to introduce一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!
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